Dall'autore: Se tu sei nella terza posizione e la persona è nella prima o nella seconda, il che non è assolutamente importante. Si procede in base a criteri e regole: "Scusate, niente di personale, leggi" o "lo stato attuale delle cose nel settore". Ma questo è se la situazione è tale che questo è un argomento davvero convincente, ad esempio, questo è il modo in cui spesso si comportano gli organi di ispezione Manipolazione delle posizioni di percezione (continua Autori Dmitry Yushchenko, Natalia Tsareva, centro di formazione "Ecologia della mente). " Principi generali, che si chiamano: cosa fare se. Se sei in questa o quella posizione e il tuo avversario è in questa posizione. Se tu sei in terza posizione e la persona è nella prima o nella seconda, il che non ha assolutamente importanza. Si procede in base a criteri e regole: "Scusate, niente di personale, leggi" o "lo stato attuale delle cose nel settore". Ma questo è se la situazione è tale che questo è un argomento davvero convincente, ad esempio, così si comportano spesso gli organismi di controllo. Cosa fare se è necessario raggiungere un accordo. È assolutamente necessario arrivare ai risultati desiderati in questi negoziati, ma le opinioni in parte non coincidono. Quindi, ovviamente, è necessario iniziare determinando in quale posizione di percezione si trova una persona e apportando modifiche. È qui che entra in gioco la parola importante “rapporto”. Rapport era originariamente un termine apparso nella PNL dagli studi culturali, dove indicava uno schema ripetitivo che rende l'ornamento logicamente completo. Allo stesso modo nella comunicazione il “rapporto” è un sistema stabile di relazioni. In altre parole, l'interlocutore vuole comunicare con te e tu puoi mantenere questo stato d'animo. A volte il “rapporto” è inteso come la necessità di adattarsi costantemente. Questo è un errore, ovviamente. Perché se ti adegui continuamente, non sarai tu a guidarti nella direzione desiderata, ma tu. Pertanto la regolazione è sempre seguita da una serie di micro-aggiustamenti nella giusta direzione. Abbiamo già iniziato a tradurlo in una forma praticamente utile nell'articolo precedente e continueremo in questa parte. Per ora capiamo solo che aggiustamento, sì, a volte significa “somiglianza” e questo si chiama “rapporto simmetrico”, ma più spesso le persone e le posizioni sono diverse, quindi il rapporto più efficace nelle negoziazioni è “complementare”, cioè complementare . In altre parole, quando integro il mio partner nel sistema di comunicazione stabile in cui voglio essere. Nella fase iniziale, mi comporto come ci si aspetta da me. Come vogliono che mi comporti. E questa è una sorta di ricognizione, studio, questo è adattamento. Se una persona è nella prima posizione, iniziamo sempre la comunicazione con lui dalla seconda posizione. Amici, qual è l'errore di un numero enorme di manager che servono i clienti. Il cliente della prima posizione è indignato per qualcosa, vuole qualcosa e si rivolge immediatamente a lui in base alle regole (terza posizione). Una tale risposta nel cliente non fa altro che riavviare l'emozione della rabbia. Possiamo fare un esempio che abbiamo osservato di recente, in cui un acquirente è venuto in un negozio per cambiare una scheda di memoria e ha detto indignato: “Guarda cosa mi hai venduto, non è leggibile! Ho le riprese letteralmente tra due ore. Il manager dice con malcelata tristezza: “Ma noi non cambiamo. Le norme non lo permettono". Questa è la terza posizione o “Esperto”. Naturalmente, se si fosse avvicinato a questo dalla seconda posizione: "Ti capisco...", avesse ascoltato, formulato ciò che aveva capito dalla storia del cliente e lo avesse trasferito senza problemi nella posizione di norme e regole, allora molto probabilmente il cliente non avrebbe reagito con un sentimento di indignazione e aggressività. Cosa fare se una persona è in terza posizione e in qualche modo devi trascinarla nella seconda. Quando una persona è in terza posizione, qual è il suo valore? Si considera un esperto e può dire: "Qui capisco tutto!" Gli dici: “Fantastico, qui sei un esperto, chi altro se non tu conosce il più possibile tutte le regole, le sfumature e le norme, se solo facessi quello che faccio io. Ora, se fossi coinvolto nei miei affari, come esperto, cosa faresti nella mia posizione? Cosa faresti nella mia situazione? Cioè, "tira" nel secondoposizione verso se stessi. In poche parole, mette il suo avversario al suo posto. Ecco la strategia, come la seconda posizione “batte” l'“Esperto”. Ci sono molti esempi. A proposito, gli agenti della polizia stradale iniziano a comunicare con l'autista immediatamente dalla terza posizione. E molto spesso molti iniziano una discussione con l'ispettore anche dalla posizione di un “Esperto” in arrivo, ad es. con un appello a norme e regole. Se sei fermamente convinto di conoscere la legge, allora perché non mettere alla prova la tua profonda padronanza delle sfumature. Tuttavia, se la legge è dalla parte dell’ispettore, allora è strano avviare una discussione sul campo “nativo” dell’avversario. Se parliamo di strade e automobili, ricordo come, dopo aver acquistato un'auto, godendomi la nuova potenza, comfort e controllabilità, ho inavvertitamente violato il codice della strada e sono stato immediatamente fermato da una squadra della polizia stradale. Ho iniziato il dialogo in questo modo: “Sì, l'abbiamo colto. Sì, forse sono stato attento. Ma che macchina è. E ha quattro giorni. E prima cavalcavo ogni genere di cose, ma ora sono potente. Le guance dell'ispettore diventarono rosa e fu coinvolto nella storia. E secondo i documenti, la bellezza ha davvero quattro giorni. E parliamo già di nuove auto, di nuove emozioni di guida. E in qualche modo, sai, ci siamo lasciati in ottimi rapporti. Con un avvertimento verbale e assicurazioni di attenzione per il futuro. Cos'è successo qua? Non ho discusso, ho sottolineato il loro ruolo di esperti. E ha condiviso sinceramente le sue esperienze, che hanno portato gli ispettori a livello di percezione subconscia al posto di guida della nuova macchina, ad es. Sono “diventati me” per pochi secondi, sono entrati nella mia posizione quasi letteralmente. La PNL risponde immediatamente con lo stesso rossore, in segno di immersione nell’empatia. Durante i corsi di negoziazione, mi piace fornire esempi tratti dalla vita. La vita è sempre più ricca e varia rispetto ad un contesto puramente lavorativo. Pertanto, è ovviamente più facile spostarsi in un contesto aziendale da questa diversità che in un'altra direzione. Un altro esempio illustrativo dal punto di vista delle regole di superiorità posizionale mi è successo in una delle banche, dove sono venuto a scambiare rubli sulla carta con valuta estera. Sono partito all'estero quasi all'improvviso e letteralmente nel giro di un'ora. Pertanto, era urgentemente necessario denaro straniero. Sono venuto in banca, ma non ho preso il passaporto. Beh, non l'ho preso. E non mi danno niente perché mi serve il passaporto. Non ha senso discutere. Il cassiere fa riferimento al regolamento. Molto bene. “Sì, capisco e credo a tutto. Conosci tutte le sfumature", dico, "Non l'ho preso. C'è un treno tra un'ora. Cosa consigli? Cosa faresti? E c'era una via d'uscita. È “Esperto”, cioè Il cassiere che mi ha limitato mi ha suggerito un'opzione per risolvere la situazione che era del tutto legale, devo dire, semplicemente connessa ad alcune operazioni intermedie aggiuntive. Le persone che sono veramente “Esperte” in qualcosa sono molto disponibili a suggerire cosa fare, se non iniziare una battaglia sul proprio campo, ma costruire con competenza “aggiustamento” e conseguente “condotta”. Non parleremo molto della seconda posizione del tuo avversario, poiché ciò significa che puoi raggiungere tutti i tuoi obiettivi senza fare alcuno sforzo. Ti darà tutto. L'unica cosa che potrebbe confonderti sono le prospettive di una relazione a lungo termine con un simile interlocutore. Essendo stato messo a nudo una volta, vorrà ancora interagire con te, anche se lui stesso ha contribuito a questo, senza difendere attivamente i suoi interessi. Ecco alcune altre opzioni per muoverti attraverso le posizioni di percezione, a seconda della posizione di percezione in cui tu e il tuo avversario vi trovate durante il processo di negoziazione: HeITaskSpeech template12Utilizzare la seconda posizione per adattarvi all'interlocutoreÈ importante per te, essenziale per te. ..Hai detto che...32Indicazione dell'unicità della situazione rispetto alle situazioni standard descritte in regole, leggi, regolamenti Il punto non è nemmeno se noi adempiremo ai requisiti della legge, ma se tu sarai in grado di farlo approfitta dell'unicità di questo caso. Cosa è più importante per te: le regole o il profitto? 31 Trasferire il tuo avversario in seconda posizione Sì, le regole sono le seguenti, ma cosa faresti al mio posto? terza posizione Sì, abbiamo scoperto cosa è importante per te e ora vediamo cosa significa.