Do autor: Esta é a minha opinião. Terei prazer em participar de discussões. Em algum lugar me deparei com a informação de que apenas 25% das pessoas com vontade conseguem trabalhar em vendas. Infelizmente não consegui encontrar a fonte, mas minha própria experiência mostra que não existem tantos vendedores talentosos e com olhos brilhantes. No entanto, estamos tendo grande dificuldade em passar de vendas como “talento” para vendas como “tecnologia”. vendas como “tecnologia”, quais tecnologias os vendedores devem dominar Hoje, na maioria dos casos, isso se resume aos “7 passos de vendas” e à tecnologia de fazer uma cold call Via de regra, esses treinamentos abrangem o componente de conteúdo, ou seja, “o que” dizer E isso é realmente suficiente para aqueles gestores que gostam de vender e que só precisam saber como. E o resto cai na armadilha. Agora vou tentar explicar o que é essa armadilha para mim. As principais ferramentas de vendas têm como objetivo criar no cliente a imagem que precisamos sobre um produto ou serviço. Para que as palavras se transformem em imagens, elas precisam superar 4 filtros: QUEM diz COMO diz POR QUE isso me diz O QUE isso diz Os filtros estão listados na ordem em que as palavras passam por eles. Se um dos filtros principais não for aprovado, o cliente não formará as imagens que precisamos. Assim, isso confirma mais uma vez que o treinamento em nível de conteúdo é eficaz para vendedores “talentosos”. Outros podem enfrentar o risco de “desamparo aprendido”. síndrome em vendas Trabalhando no nível 4 do filtro “O QUE DIZER” o resultado não será satisfatório. E com o tempo, as tentativas de usar ferramentas de vendas serão interrompidas. Vejo uma solução para esse problema da seguinte maneira. Um programa obrigatório de formação de gestores de vendas deve incluir competências de autoposicionamento (QUEM, COMO): comportamento confiante, capacidade de trabalhar com as necessidades emocionais do cliente, capacidade de trabalhar com resistência ao estabelecer contacto. trabalhar, certifique-se de que, além das habilidades para trabalhar em grupo, ele seja especialista em pelo menos psicologia social, psicologia da comunicação, e também conheça os fundamentos da psicologia geral. PS: Sugiro participar de um webinar. em trabalhar com a agressividade do cliente em vendas. Você pode encontrá-lo no link: https://www.b17.ru/trainings/agressiya_v_peregovorah/