Od autora: Artykuł ten ukazał się na mojej tablicy (w notatkach) w kontakcie, a także na starej wersji strony internetowej agencji Sapphire. Negocjacje są dyskusją nad kwestią interes obu stron, a także podejmowanie decyzji pod pewnymi warunkami. Należy pamiętać, że czasami mamy do czynienia z takimi, którzy bezlitośnie będą nas zmuszać do wyrażenia zgody na najbardziej niekorzystne dla nas warunki, jeśli poczują oznaki przymusu i potrzeby. Ale to właśnie przymus i potrzeba są w procesie negocjacyjnym nie do przyjęcia, bo to jest najsłabsze stanowisko. Aby więc nie stać się ofiarą i sam nie dyktować zasad w negocjacjach, pamiętaj, że jako negocjator musisz rozumieć wagę zasady - NIE potrzebujesz tej umowy, bo potrzebować, czuć się potrzebującym, to stracić kontrolę i zacznij akceptować nieudane rozwiązania. Kiedy tracimy kontrolę, stajemy się bezbronni. Podpisuje się więcej złych umów i więcej możliwości traci się z powodu konieczności niż z jakiegokolwiek innego powodu. Jeśli w tych negocjacjach jest jakakolwiek potrzeba, niech to będzie potrzeba twojego przeciwnika, ale nie twoja. Nigdy nie osiągniesz poziomu sukcesu, jaki jesteś w stanie osiągnąć, dopóki nie zrozumiesz tej zasady i nie zastosujesz jej w praktyce. Używamy słów „potrzeba” i „konieczne” zbyt swobodnie. Jedyne, czego naprawdę potrzebujemy, to to, bez czego nie możemy fizycznie przetrwać: powietrze, woda, jedzenie, odzież, dach nad głową. Potrzebujemy także tego, co zapewnia nam dobrostan intelektualny i emocjonalny: miłości, rodziny, przyjaźni, ulubionej pracy, hobby, wiary – każdy ma swoją listę. Ale ta lista nie jest szczególnie długa i nie zawiera – lub nie powinna – kurtki za pięćdziesiąt tysięcy rubli, modnego telefonu za sto czy samochodu za 3 miliony, bo są inne kurtki, telefony i samochody. Ta konkretna praca, sprzedaż lub transakcja nie powinna znajdować się na tej liście, ponieważ istnieją inne oferty pracy, inne wyprzedaże i inne oferty. Jednak na każdym kroku znajdujemy taką potrzebę. A oto jego oznaki: bezczelność i pewność siebie, chęć pokazania się jako wszystkowiedzący, mający rację. Często kryje się za tym poczucie niepewności, słabości i strachu przed porażką. Gadatliwość. Czy znasz ludzi, którzy nie pozwalają nikomu wtrącić się bokiem? Ci ludzie są niesamowicie gadatliwi - robiąc to, nieświadomie zdradzają swoje potrzeby. Staraj się unikać niepotrzebnej „gadaniny”. Poczucie własnej ważności - za jego pomocą chcesz pokazać, że jesteś panem sytuacji, ale wszyscy inni postrzegają to jedynie jako porażkę i potrzebę. Kiedy negocjacje stają się zbyt emocjonalne i napięte, wysoki i przenikliwy głos jest niezawodną oznaką potrzeby. Negocjatorzy w potrzebie podnoszą głos, podczas gdy ci, którzy mają kontrolę, ściszają głos. Dlatego też, gdy doświadczasz wewnętrznego niepokoju lub silnych emocji, obniż barwę swojego głosu. Zmniejsz prędkość. Pochopne odpowiedzi to kolejny niewątpliwy tego znak. Strach przed odrzuceniem jest kolejną oznaką potrzeby, zwłaszcza pragnienia zadowolenia wszystkich. Dla negocjatora absolutnie niezbędne jest zrozumienie, czym właściwie jest odrzucenie i kto może Cię odrzucić, a kto nie. Konkluzja jest następująca: Twój negocjator nie może Cię odrzucić. Nic od niego nie potrzebujesz, więc jak może cię odrzucić, skoro sam jest zainteresowany współpracą z tobą? To jest niemożliwe. Nie bój się odrzucenia. Nie idź na kompromis zbyt łatwo. Chcieć jest wspaniałe, potrzebowanie już nie. Pośpiech w kończeniu negocjacji zdradza twoją potrzebę. Nic innego nie zrujnuje negocjacji szybciej niż taki pośpiech. Ponieważ jednocześnie masz poczucie potrzeby, które powoduje dyskomfort emocjonalny u każdej osoby. Ponadto służy jako ostrzeżenie, zmuszając do bliższego przyjrzenia się transakcji. Nie musisz finalizować tej transakcji. Twój przeciwnik może tego potrzebować. Nigdy nie kończ transakcji. Jeśli dążysz do doskonałości w negocjacjach, powinieneś za wszelką cenę tego unikać.