Was kaufen Kunden, wenn sie Ihr Produkt kaufen? Sie kaufen keine Waren und Dienstleistungen, sondern Lösungen für ihre eigenen Probleme. Wenn Sie dem Kunden so viele Informationen wie möglich über die Vorzüge des Produkts anbieten, in der Hoffnung, dass es für ihn umso einfacher ist, mehr Gutes über das Produkt zu erfahren ihn dazu zu bewegen, eine Kaufentscheidung zu treffen - dann betrachten Sie den Verkaufsprozess aus der Sicht der Ware. Die Professionalität des Verkäufers liegt jedoch in der Fähigkeit, das Produkt mit den Augen des Kunden zu betrachten. Ein erfolgreicher Verkäufer muss verstehen, was der Kunde will und anstrebt, und zeigen, wie das Produkt ihm hilft, das zu erreichen, was er will. Wie kann man den Kunden vom Wert des Produkts überzeugen? Alle Waren und Dienstleistungen bestehen aus drei Komponenten. Charakteristisch. Es handelt sich um ein Merkmal oder eine Eigenschaft eines Produkts. Das Merkmal selbst kann für den Kunden keine Bedeutung haben oder falsch interpretiert werden. Beispielsweise weiß ein normaler Autobesitzer möglicherweise nicht, warum ein Auto eine Aluminiumkarosserie benötigt und welche Vorteile es ihm bietet, abgesehen von den erhöhten Anschaffungskosten.2. Vorteil. Das bietet die Funktion. Im Falle einer Aluminiumkarosserie bedeutet dies ein geringeres Fahrzeuggewicht und eine geringere Korrosionsbeständigkeit. Indem der Verkäufer den Nutzen für den Kunden benennt, verdeutlicht er dem Kunden die Bedeutung der Funktion. Beschränkt man sich jedoch auf die Erläuterung der Vorteile, besteht die Gefahr, dass der Kunde den Wert des Produkts für sich selbst falsch einschätzt oder es als etwas Nutzloses oder Unnötiges wahrnimmt. Zum Beispiel: „Ist die Karosserie frei von Korrosion? Aber ich kaufe 15 Jahre lang kein Auto!“3. Nutzen. Dies ist, was der Kunde aufgrund des Nutzens erhält, den die Funktion bietet. Der Nutzen soll Kundenprobleme lösen, ihr Leben erleichtern oder verbessern und ihnen Zeit und Geld sparen. Kehren wir zu unserem Beispiel zurück. Aluminiumgehäuse – Produkteigenschaften, Gewichtsreduzierung und Korrosionsbeständigkeit – Vorteile. Der Vorteil wird ein hoher Wert des Autos auf dem Sekundärmarkt, Kraftstoffeinsparungen, bessere Beschleunigungsdynamik und Manövrierfähigkeit sein. Ein erfahrener Verkäufer sollte bei der Präsentation eines Produkts vor allem auf die Vorteile aufmerksam machen, die den Erwartungen und Qualitätskriterien des Kunden entsprechen. Beispielsweise ist die hohe Beschleunigungsdynamik eines Autos möglicherweise nicht für einen Kunden geeignet, der eine ruhige Fahrt bevorzugt und nicht dazu neigt, auf der Straße Risiken einzugehen. Ein solcher Kunde wird höchstwahrscheinlich nicht zu viel für die „Agilität“ des Autos bezahlen wollen. Bevor Sie einem Kunden einen Vorteil anbieten, sollten Sie daher seine Bedürfnisse untersuchen und diese möglicherweise entwickeln. Durch die Schulung Ihrer Mitarbeiter durch Unternehmensverkaufsschulungen können sie die Fähigkeit entwickeln, das Produkt mit den Augen des Kunden zu sehen und den Kunden Vorteile richtig anzubieten . Dies führt zu einer Steigerung der Verkaufsmengen und weckt und steigert das Interesse der Kunden an Ihrem Produkt..