Quelle: Say Your Moo!, herausgegeben von Seth Godin Bemerkenswert zu werden ist nicht einfach, weil Menschen oft kleine Schritte unternehmen müssen, um diesen Status zu erreichen, ohne einen schnellen Durchbruch zu erwarten. Kleine Schritte sind nichts für Ungeduldige. Stellen Sie sich eine Gruppe von zwanzig Frauen vor, die in Ruanda leben. Sie sind alle alleinerziehende Mütter, sie sind arm und stehen am unteren Ende der sozioökonomischen Leiter. Manche halten sie für Prostituierte, als wollten sie sie entlassen, um sie in einer Gesellschaft voller unsichtbarer Frauen noch unsichtbarer zu machen. Diese zwanzig beschlossen jedoch, ihr Leben zu ändern, indem sie an einem Programm zur Unterstützung alleinerziehender Mütter teilnahmen. Ihre Aufgabe bestand darin, „Einkommensmöglichkeiten“ (ein Ausdruck, der in Afrika für alles verwendet wird, was das Einkommen erhöhen kann) für Frauen mit Kindern zu finden. Das Problem bestand jedoch darin, dass die meisten Mitarbeiter der UN-Mission keine Ahnung von der Gründung eines Unternehmens hatten. Und um ganz ehrlich zu sein, glaubten nur wenige von ihnen, dass diese zwanzig Frauen (und andere wie sie) in der Lage sein würden, etwas Gewinnbringendes zu organisieren. Diese Frauen waren Opfer eines traditionellen Wohltätigkeitsmodells, das sie trotz guter Absichten daran hinderte, der Armut zu entkommen. Die Gruppe trug markante grüne, locker sitzende Kleider und traf sich täglich in einem tristen kleinen Gebäude in einem beliebten Viertel von Kigali. Das Gebiet wurde Nyamirambo genannt. Die Hauptstraße bestand aus kleinen bunten Häusern, in denen sich in den meisten Geschäften Geschäfte aller Art befanden – Näh-, Schuh-, Reparaturgeschäfte usw. Von dieser gepflasterten Hauptstraße gingen schmutzige, verwinkelte Gassen in verschiedene Richtungen ab, in denen sich die Mehrheit der Bevölkerung aufhielt In der Hauptstadt Kigali boten jeden Morgen Frauen ihre Waren zum Verkauf an. Aus dem Teig machten sie Donuts – gewöhnliche Donuts, außer in den unterschiedlichsten Formen. Glücklicherweise wurde die Gruppe von einer sehr tatkräftigen Dame namens Prisca geleitet. Sie verachtete die Abhängigkeit von Spenden, die für ihre Gefährten so schädlich war, hatte aber keine Ahnung, wie sie das bestehende Modell ändern könnte. Prisca war eine gute Buchhalterin, die alle Ausgaben und Einnahmen einer kleinen Bäckerei akribisch aufzeichnete und die Finanzergebnisse der Woche zusammenfasste. Zwei Dinge schienen entmutigend. Alle Frauen verdienten den gleichen Betrag pro Tag – fünfzig Cent, egal wie viele Donuts jede von ihnen verkaufen konnte. Gleichzeitig steigen die wöchentlichen Verluste der Bäckerei, zumindest seit einem Jahr. Und der Verlust für den Monat betrug durchschnittlich 625 US-Dollar. Wie hat es die Bäckerei geschafft, über Wasser zu bleiben? Einige Frauen nähten und mieteten Brautkleider, wodurch der Verlust teilweise gedeckt werden konnte. Der Großteil der Kosten wurde jedoch von der örtlichen katholischen Gemeinde getragen. Prisca war klar, dass dies nicht ewig so weitergehen konnte – früher oder später würden ihre Wohltäter es satt haben, Hilfe zu leisten, die nur dafür ausgegeben wurde, zwei Dutzend Menschen Arbeit zu geben, die die Hälfte des Existenzminimums pro Monat verdienten. Sie kam zu dem Schluss, dass gute Absichten niemandem nützten . Priska hat sich das Ziel gesetzt, das jedem Unternehmen innewohnt: den Umsatz zu steigern und die Kosten zu senken. Um den Umsatz zu steigern, überzeugten wir (das sind „wir“; ich war dort, und das ist auch meine Geschichte) Consolata, eine große, elegante, schweigsame Frau, sich auf die Suche nach Kunden zu machen. Sie besuchte mindestens fünf Botschaften und die meisten UN-Missionen. UNICEF erklärte sich bereit, täglich Backwaren zu bestellen. Obwohl sich ihr Büro nicht im Stadtzentrum befand, versprach Consolata, ihnen bis zum Mittag einen Boten mit den Waren zu schicken. Nachdem sie beschlossen hatten, Priscas Initiative umzusetzen, besuchten sie am ersten Tag doppelt so viele Geschäfte, um sie anzubieten ihre Waren. Wir waren auf dem richtigen Weg. Am nächsten Tag arbeiteten die Frauen bereits in der Bäckerei. Im Hinterhof kneteten sie Teig, machten Donuts und warfen sie in einen dicken Topf mit kochendem Öl. Ihr leises Geplapper ließ im Hintergrund eine erstaunliche Melodie entstehendas Knistern des Öls, als die Donuts hineingetaucht wurden. Um acht Uhr waren die anderen schon da und halfen beim Kochen, Putzen und Verpacken der fertigen Waren in Körbe. Jede Frau nahm so viele Donuts, wie sie verkaufen wollte, und gab am Ende des Tages den nicht verkauften Rest zurück. Es gab kein System zur Warenabrechnung. Gegen neun Uhr morgens machten sich die meisten Frauen, kaum in einen überfüllten Kleinbus quetschend, auf den Weg zu ihren Kunden. Jeder hielt einen leuchtend orangefarbenen Korb mit Donuts und eine große Thermoskanne mit Tee in der Hand. Im Bus sprachen wir über Marketing, Umsatzwachstum, die Suche nach neuen Verkaufsstellen und neuen Kunden. Ich schlug vor, in unserer Bäckerei einen Laden einzurichten, in dem die Bewohner von Nyamirambo vorbeikommen, sich eine Sambusa kaufen und eine Tasse Tee trinken könnten. Die Idee gefiel mir, aber keiner der Freunde hatte eine Idee, wie das organisiert werden könnte. Wir haben versucht, Rollenspiele zu üben. Der immer düstere Godance stimmte der Rolle einer Verkäuferin in einer Bäckerei zu. Wir sprachen über Dinge wie Sichtkontakt, Gespräche mit dem Besucher, ihm ein Produkt anzubieten und dessen Vorteile und Preis zu beschreiben. Gleichzeitig wurde Godance immer unzufriedener, sodass ihre Freunde schließlich lachten. „Okay“, sagte ich. - Lassen Sie jemand anderen der Verkäufer sein. Consolata, ich sitze hier neben dir, hungrig. Verkaufen Sie mir etwas, bevor ich zum Ziel komme.“ Als Reaktion auf diesen Vorschlag brach die Firma in Gelächter aus. „Nein“, antwortete Consolata. „So einfach ist das nicht.“ „Warum?“ Sie lachten weiter. Dann kehrten wir für eine Weile zu unserem Gespräch über die Werbung für das Produkt zurück, darüber, wie wir den Kunden behandeln und wie wir ihn zum Kauf überreden können. Je enthusiastischer ich sprach, desto lauter lachten meine Freunde. „Okay“, ich gab auf. „Was ist los?“ Die immer offene Prisca antwortete: „Du bist so amerikanisch!“ Hier ist es für eine Frau nicht üblich, Blickkontakt herzustellen oder mit Fremden zu sprechen. So ist es bei uns, und Sie müssen es akzeptieren.“ „Okay, jetzt werde ich Ihnen beweisen, dass Sie falsch liegen“, sagte ich, nahm einen Korb voller Waren, ging auf die Straße und begann zu reden an Passanten. In kurzer Zeit habe ich zehn Donuts verkauft – mehr als manche Leute an einem ganzen Tag verkaufen konnten – das ist es, was Werbung bedeutet. Mir ist aufgefallen, wie Prisca mich beobachtete, während die anderen Frauen miteinander redeten. Sie sagte lachend, dass es sich nicht um Werbung handele, sondern dass eine Amerikanerin, die auf der Straße in Nyamirambo Donuts verkaufte, zumindest exotisch aussah, sodass Passanten ihr Produkt gerne kauften. Aber niemand wird einer einheimischen armen Frau zuschauen, die Backwaren aus einem Korb verkauft. Unternehmerische Prinzipien wie Risikobereitschaft, Innovation und Führung haben sowohl wissenschaftliche als auch kulturelle Grundlagen. Die kulturellen Besonderheiten Ruandas ließen kaum Raum für Individualismus oder Innovation. Diese Gesellschaft ist nicht zum Kommerz geneigt; sie ist nicht durch einen schnellen Wertewandel gekennzeichnet. Die Frauen aus der Bäckerei wollten lediglich ihre Waren in die Büros liefern und erhielten dafür eine magere Vergütung, die nur ausreichte, um ihre Familien zu ernähren. Dies lehnte ich ab. Priska und ich ermutigten die Frauen, untereinander einen Wettbewerb zu veranstalten, um herauszufinden, wer die meisten Waren verkauft, aber sie wollten nicht konkurrieren. Wir haben Schulungen zum Thema „Umgang mit einem Kunden“ organisiert, aber die Resonanz darauf war bestenfalls mäßig. Wir hatten jeden Freitag ein Motivationstreffen, bei dem wir immer wieder über unsere Strategie sprachen, falls es jemand vergessen hatte, aber es schien, als könnten meine Teamkollegen mein Französisch nicht verstehen. Dann führten wir ein neues Finanzbuchhaltungsmodell ein. Die Vergütung wurde proportional zur Menge der verkauften Produkte und hing von der Höhe der Kosten ab, so dass der Erfolg des Unternehmens nun vollständig in den Händen seiner Arbeiter lag, denen im Wesentlichen die Bäckerei gehörte. Die ersten Erfolge stellten sich danach ein ein paar Wochen. Dank der Strenge und Transparenz des neuen Rechnungslegungssystems gelang es mir, den Respekt der Frauen zu gewinnen..