Suona così: "PRIMO CONTATTO - POI CONTRATTO". Un contratto significa una sorta di accordo tra le persone, di norma, questo stabilisce le condizioni per un partner e talvolta i requisiti. Come risultato dell'adempimento del contratto, ci aspettiamo qualche azione da parte del partner. Le condizioni o i requisiti possono essere tali da poter cambiare tutta la tua vita (ad esempio, la creazione di un'impresa), oppure possono essere solo piccole condizioni, richieste (ad esempio, fornire uno sconto). L'adempimento del contratto richiede uno sforzo da parte del partner che va oltre quello che voleva fare. Tutto sembra essere chiaro nel contratto. Cos'è il contatto? Qui è un po' più complicato. A seconda della situazione, il contatto può variare. In ogni caso, il contatto è l'instaurazione di tale vicinanza nel rapporto, dopo la quale è possibile concordare l'adempimento del contratto. Quanto maggiore è la condizione, l'esigenza o la richiesta, tanto maggiore è lo sforzo che il partner deve compiere per soddisfarla, tanto più stretto dovrebbe essere il contatto. Di norma, le persone si pongono immediatamente la domanda: come capire se è stata stabilita una relazione sufficientemente stretta per concludere questo o quel contratto (in altre parole, chiedere qualcosa)? Non esiste una risposta chiara qui. A volte lo impariamo attraverso tentativi ed errori. Per molte situazioni, una serie di regole e norme di comportamento sono state inventate e testate dall'esperienza, ad esempio la frase comune "Come stai?". è una forma socialmente accettabile di stabilire un contatto. Sono stati scritti un numero enorme di libri per i responsabili delle vendite, che descrivono come stabilire un contatto con un acquirente in modo che accetti di acquistare un prodotto o un servizio. Ma per la maggior parte delle situazioni, soprattutto quelle legate alla sfera della costruzione di relazioni personali, non ce ne sono tali regole, e non può esserlo. E gli affari in Russia si basano su relazioni personali. Qui dovresti fidarti del tuo intuito, sperimentare e sentire il tuo partner, conoscerlo, studiare le sue reazioni. Il tempo necessario per stabilire un contatto dipende da molti fattori. Innanzitutto dipende dalla personalità dei partner. Può anche dipendere da caratteristiche sociali e culturali. Ad esempio, in Occidente, durante le trattative, è consuetudine stabilire rapidamente un contatto e passare immediatamente alla discussione dei termini del contratto. In Oriente, stabilire un contatto è un intero rituale, la cui attuazione è obbligatoria e può richiedere diversi giorni. Esiste un mito sulle relazioni: una volta stabilito uno stretto contatto, è possibile stabilire un numero illimitato di condizioni e richieste , ogni nuova condizione richiede la creazione di un nuovo contatto Esempio semplice: famiglia. Sembrerebbe che la famiglia abbia già stabilito uno stretto contatto tra tutti i membri, soprattutto se la famiglia è amichevole. Tuttavia, quando chiedi a uno dei coniugi o a un figlio di fare qualcosa, devi prima stabilire te stesso e il tuo partner e stabilire un contatto emotivo. E così ogni volta. La probabilità che tu sia d'accordo, in questo caso, sarà incomparabilmente più alta. Perché è così importante stabilire un contatto prima di concludere un contratto Perché se il contatto non è abbastanza forte, le condizioni distruggono solo questo contatto stabilito e ancora fragile? E se il contatto è stretto e forte, l’adempimento della condizione o della richiesta può rafforzare ulteriormente il contatto, poiché ciò porterà piacere a chi adempie ai termini di questo contratto. Il capo dell'azienda recluta vice top manager. Il primo giorno in cui il deputato va al lavoro, il direttore lo chiama nel suo ufficio e gli fa un elenco di ciò che il deputato deve realizzare in 3 mesi; parla di come dovrebbe funzionare il settore di cui è responsabile il deputato, e aggiunge anche che non gli piace quando la gente lo chiama per sciocchezze, ma gli piace avere un rapporto sulla scrivania alle 19.00. Sembrerebbe che tutto venga fatto correttamente: i compiti sono chiaramente definiti, le priorità sono identificate, i colli di bottiglia sono identificati e le aree di responsabilità sono delimitate. In generale, tutto è secondo la scienza. Ma in realtà... Infatti dopo tre mesi l'azienda crolla. La direzione non fa nulla e addirittura ruba.