Vom Autor: Dies ist ein Beispiel aus meiner Praxis. Die Antworten sind entsprechend den Besonderheiten des Dienstes zusammengestellt. Ich möchte noch einmal auf das Thema des Umgangs mit Aggression bei Verkäufen/Verhandlungen eingehen (Ich habe sie den Werken von Kozlov V entnommen): Es ist obligatorisch, auf Aggression zu antworten. Der Ausdruck „Aggression“ darf nicht mit dem Ausdruck „Reaktion“ übereinstimmen ausgelöscht, aber es kann nicht kontrolliert werden, wenn der Gegner ihre Formalität (Künstlichkeit) versteht. Der Partner hat möglicherweise nicht das Gefühl, gezielt Einfluss zu nehmen. Es ist notwendig, sich auf den Einsatz einer Palette von Techniken vorzubereiten. Die Regeln sind sehr einfach, und es scheint, dass wir uns oft so verhalten. Ich möchte zeigen, wie leicht wir uns aus der Praxis der Zusammenarbeit mit Managern der Direktvertriebsabteilung täuschen können zu einem Treffen. Sie bereiten dieses Treffen vor, indem Sie geschickt einen Kaltanruf tätigen. Der Kunde nimmt von Anfang an eine defensive Position ein und begrüßt Sie mit dem Satz: „Wir brauchen Produkt A, nicht Ihr Produkt C.“ Antwort: „Ich bin einigermaßen.“ verwirrt, weil der Verkauf von Produkten A und meine Kollegen es tun. Gleichzeitig muss man zugeben, dass wir in Meetings die Fähigkeiten von Produkt C zeigen, die für das Unternehmen nicht weniger profitabel und bedeutsam sind. Ich brauche etwas Zeit, danach werden Sie entscheiden, ob es sinnvoll ist, die Verhandlungen fortzusetzen oder nicht.“ Ich möchte sagen, dass die Antwort kompetent und prägnant aussieht und auf den ersten Blick nichts zu beanstanden ist. Der Eindruck wird auch dadurch verstärkt, dass der Satz des Mitarbeiters mit der Technik „Ich bin eine Aussage“ beginnt. Ich schlage vor, dass Sie vor dem Weiterlesen selbst notieren, was Sie genau ändern würden. Denken Sie daran, dass eine aggressive Reaktion dann vorliegt, wenn das Bewusstsein ein Ereignis als aggressiv wahrnimmt oder als ein Ereignis, das es als aggressiv betrachtet Wie uns gezeigt wird, haben wir ein paar Sekunden Zeit, um die Situation in den Griff zu bekommen. Kehren wir nun zum Ausdruck „Antwort“ zurück. Die eigentliche Bedeutung des Ausdrucks beruht auf der Tatsache, dass wir wissen, dass Sie Produkt C nicht benötigen, aber wir werden es tun Erzählen Sie es Ihnen jetzt, damit Sie erkennen, wie gut es ist. Es ist so: Wenn ein Kind sich weigert, Zucchini zu essen, sagen Sie: „Ich weiß, dass Sie Zucchini nicht mögen, aber sie sind so gesund“, und erwarten Sie, dass es sich öffnet Sein Mund und fängt an, sie zu verschlingen. Die Antwort verstößt gegen die zweite Regel: „Im Moment der Aggression gegen die VAZ ist jede Rechtfertigung in den Worten „Wir zeigen die Fähigkeiten“ verboten von Produkt C, die für das Unternehmen nicht weniger profitabel und bedeutsam sind“, das zweite Mal „durch den Verkauf der Produkte A und B, die meine Kollegen machen“ und wenn wir beginnen, uns etwas Zeit für uns selbst zu nehmen. Die „Ich-Erklärung“-Technik Nachdem wir in Verhandlungen nachgefragt haben, rettet es die Situation nicht, darüber nachzudenken, warum der Mitarbeiter die „Ich-Aussage“-Methode gewählt hat, um mit Aggression umzugehen, dem ersten Gedanken, der einem in den Sinn kommt – diese Technik wird im Leben häufiger verwendet. auch wenn wir nichts davon wissen. Wenn wir es also mit Freude in Techniken zur Aggressionsarbeit entdecken, dann zieht es uns am meisten an. Unser Bewusstsein schützt uns sozusagen vor Misserfolgen, drängt uns in vertraute Verhaltensmuster und beraubt uns dadurch neuer Entdeckungen. Unser Gehirn liebt es, uns zu dummen Dingen zu zwingen. Als Reaktion auf den Angriff des Klienten habe ich eine andere Technik gewählt: „Freude am Bösen.“ In einer Situation der Aggression ist eine Person nicht bereit, Komplimente anzunehmen. Schritt 2 – Eine neue Handlungsoption, ohne den eigenen Status herabzusetzen. „Es ist immer schön, sich mit einem Manager zu treffen, der über die Entwicklung nachdenkt.“ Seine Organisation interessiert sich für die Produkte A und B. Gleichzeitig ist Produkt C in der Produktlinie A, B, C das einzige Produkt, das bei richtiger Auswahl allen Mitarbeitern der Organisation Vorteile bringt. Und unzureichende Aufmerksamkeit führt zu Provisionskosten von 20.000 Rubel. Welcher Service ist diesen Aufwand wert? In diesem Satz sind wir es nicht.