Od autora: Jeśli ty jesteś na trzeciej pozycji, a dana osoba jest albo na pierwszej, albo na drugiej pozycji, co jest absolutnie nieistotne. Kierujesz się kryteriami i zasadami: „Przepraszam, nic osobistego, przepisy” lub „Stan faktyczny w branży”. Ale dzieje się tak, jeśli sytuacja jest taka, że ​​jest to naprawdę przekonujący argument, na przykład tak często zachowują się organy inspekcyjne Manipulacja pozycjami percepcji (ciąg dalszy). Autorzy Dmitrij Juszczenko, Natalia Carewa, ośrodek szkoleniowy „Ekologia umysłu „Ogólne zasady, które nazywają się: co zrobić Jeśli. Jeśli jesteś w takiej a takiej pozycji, a twój przeciwnik jest w tej pozycji. Jeśli ty jesteś na trzeciej pozycji, a dana osoba jest albo na pierwszej, albo na drugiej pozycji, co jest absolutnie nieistotne. Kierujesz się kryteriami i zasadami: „Przepraszam, nic osobistego, przepisy” lub „Stan faktyczny w branży”. Ale dzieje się tak, jeśli sytuacja jest taka, że ​​​​jest to naprawdę przekonujący argument, na przykład tak często zachowują się organy kontrolne. Co zrobić, jeśli chcesz dojść do porozumienia. W tych negocjacjach koniecznie trzeba dojść do pożądanych rezultatów, ale opinie częściowo się nie pokrywają. Następnie oczywiście musisz zacząć od ustalenia, w jakiej pozycji percepcji znajduje się dana osoba, i wprowadzenia zmian. W tym miejscu pojawia się ważne słowo „raport”. Rapport był pierwotnie terminem, który pojawił się w NLP z kulturoznawstwa, gdzie oznaczał powtarzający się wzór, który sprawia, że ​​ozdoba jest logicznie kompletna. Podobnie w komunikacji „raport” to stabilny system relacji. Innymi słowy, rozmówca chce się z tobą porozumieć, a ty możesz utrzymać ten stan umysłu. Czasami „raport” rozumiany jest jako potrzeba ciągłego dostosowywania się. To oczywiście błąd. Bo jeśli będziesz się cały czas dostosowywać, to nie ty poprowadzisz cię w pożądanym kierunku, ale ty. Dlatego po regulacji zawsze następuje seria mikroregulacji we właściwym kierunku. Zaczęliśmy już przedstawiać to w praktycznej formie w poprzednim artykule i będziemy kontynuować w tej części. Na razie zrozummy po prostu, że dostosowanie, tak, czasami oznacza „podobieństwo” i nazywa się to „relacją symetryczną”, ale częściej ludzie i stanowiska są różne, więc najskuteczniejsza relacja w negocjacjach jest „uzupełniająca”, czyli uzupełniająca się . Innymi słowy, kiedy uzupełniam swojego partnera w system stabilnej komunikacji, w którym chcę być. Na początkowym etapie zachowuję się tak, jak się ode mnie oczekuje. Jak chcą, żebym się zachowywał. I to jest rodzaj rekonesansu, nauki, to jest dostosowanie. Jeśli dana osoba jest na pierwszej pozycji, to zawsze zaczynamy z nią komunikację od drugiej pozycji. Przyjaciele, jaki jest błąd ogromnej liczby menedżerów obsługujących klientów. Klient z pierwszej pozycji jest na coś oburzony, czegoś chce i od razu zwraca się do niego w oparciu o zasady (trzecia pozycja). Taka reakcja u klienta jedynie ponownie uruchamia emocje gniewu. Możemy podać przykład, który niedawno zaobserwowaliśmy, gdy kupujący przyszedł do sklepu, aby wymienić kartę pamięci i powiedział z oburzeniem: „Zobacz, co mi sprzedałeś, nie da się tego odczytać! Za dosłownie dwie godziny mam sesję”. Menedżer mówi z nieukrywanym smutkiem: „Ale my się nie zmieniamy. Przepisy na to nie pozwalają.” To jest trzecia pozycja, czyli „Ekspert”. Oczywiście, gdyby podszedł do tego z drugiej pozycji: „Rozumiem Cię…”, wysłuchał, sformułował to, co zrozumiał z historii klienta i płynnie przeniósł to na pozycję norm i zasad, to najprawdopodobniej klient nie zareagowałby emocjami oburzenia i agresji. Co zrobić, jeśli dana osoba jest na trzeciej pozycji i trzeba ją jakoś przeciągnąć na drugą. Jaka jest jego wartość, gdy ktoś jest na trzeciej pozycji? Uważa się za eksperta i może powiedzieć: „Tutaj wszystko rozumiem!” Mówisz mu: „Świetnie, tutaj jesteś ekspertem, kto inny jak tylko znasz wszystkie zasady, niuanse i normy, gdybyś tylko zrobił to samo, co ja. A teraz, gdybyś był zaangażowany w moją działalność, jako ekspert, co byś zrobił na moim miejscu? Co byś zrobił na moim miejscu? Oznacza to, że „wciąga” do drugiegostanowisko wobec siebie. Krótko mówiąc, stawia przeciwnika na swoim miejscu. Oto strategia, jak druga pozycja „bije” „Eksperta”. Przykładów jest wiele. Nawiasem mówiąc, funkcjonariusze policji drogowej rozpoczynają komunikację z kierowcą natychmiast z trzeciej pozycji. Bardzo często wielu rozpoczyna dyskusję z inspektorem także z pozycji zbliżającego się „Eksperta”, tj. z odwoływaniem się do norm i zasad. Jeśli jesteś głęboko przekonany, że znasz prawo, dlaczego nie sprawdzić swojej głębokości opanowania niuansów. Jeśli jednak prawo jest po stronie inspektora, to dziwne jest rozpoczynanie dyskusji na „rodzimym” polu przeciwnika. Jeśli mówimy o drogach i samochodach, pamiętam, jak kupiwszy samochód, ciesząc się dla mnie nową mocą, komfortem i sterownością, nieumyślnie złamałem przepisy ruchu drogowego i natychmiast zostałem zatrzymany przez policję drogową. Zacząłem dialog mniej więcej tak: „Tak, złapaliśmy to. Tak, może byłem ostrożny. Ale co to za samochód. A ona ma cztery dni. A wcześniej jeździłem na różnych rzeczach, ale teraz jestem potężny. Policzki inspektora zaróżowiły się i został wciągnięty w tę historię. A według dokumentów piękność rzeczywiście ma cztery dni. A my już mówimy o nowych samochodach, o nowych emocjach z jazdy. I jakoś, wiesz, rozstaliśmy się w bardzo dobrych stosunkach. Z ustnym ostrzeżeniem i zapewnieniem uwagi w przyszłości. Co tu się stało? Nie kłóciłem się, podkreślałem ich rolę ekspertów. I szczerze podzielił się swoimi przeżyciami, które przeniosły inspektorów na poziomie podświadomego postrzegania na miejsce kierowcy nowego samochodu, tj. „Stali się mną” na kilka sekund, weszli w moją pozycję niemal dosłownie. NLP natychmiast reaguje tym samym rumieńcem, na znak zanurzenia się w empatii. Podczas szkoleń negocjacyjnych lubię podawać przykłady z życia. Życie jest zawsze bogatsze i bardziej zróżnicowane niż kontekst czysto biznesowy. Dlatego oczywiście łatwiej jest przejść w kontekst biznesowy od tej różnorodności, niż w innym kierunku. Inny przykład ilustrujący z punktu widzenia zasad przewagi pozycyjnej przydarzył mi się w jednym z banków, gdzie przyszedłem wymienić ruble na karcie na walutę obcą. Wyjechałem za granicę niemal nagle i dosłownie w ciągu godziny. Dlatego pilnie potrzebna była gotówka zagraniczna. Przyszedłem do banku, ale nie wziąłem paszportu. No cóż, nie wziąłem. I nic mi nie dają, bo potrzebuję paszportu. Nie ma sensu się kłócić. Kasjer powołuje się na regulamin. Bardzo dobry. „Tak, rozumiem i wierzę we wszystko. Znasz wszystkie niuanse” – mówię – „Nie zrozumiałem tego. Za godzinę jest pociąg. Co radzisz. Co byś zrobił? I było wyjście. Jest to „Ekspert”, tj. Kasjer, który mnie ograniczał, zaproponował opcję rozwiązania sytuacji, muszę powiedzieć, całkowicie legalną, związaną po prostu z dodatkowymi operacjami pośrednimi. Ludzie, którzy są w czymś prawdziwymi „Ekspertami” bardzo chętnie podpowiadają, co zrobić, jeśli nie rozpocząć bitwę na swoim polu, ale kompetentnie zbudować „przystosowanie”, a następnie „postępowanie”. Nie będziemy dużo mówić o drugiej pozycji przeciwnika, ponieważ oznacza to, że możesz osiągnąć wszystkie swoje cele bez żadnego wysiłku. On ci wszystko da. Jedyne, co może Cię dezorientować, to perspektywy długoterminowej relacji z takim rozmówcą. Czy raz rozebrany do kości nadal będzie chciał z tobą wchodzić w interakcję, choć sam się do tego przyczynił, nie broniąc aktywnie swoich interesów? Oto kilka dodatkowych opcji poruszania się po pozycjach percepcji, w zależności od tego, w jakiej pozycji percepcji znajdujesz się Ty i Twój przeciwnik podczas procesu negocjacji: HeITaskSpeech template12Korzystanie z drugiej pozycji, aby dostosować się do rozmówcy. Jest to dla Ciebie ważne, istotne dla Ciebie. ..Mówiłeś, że...32Wskazanie wyjątkowości sytuacji w przeciwstawieniu do sytuacji standardowych, opisanych w przepisach, ustawach, rozporządzeniach. Nie chodzi nawet o to, czy my spełnimy wymogi prawa, ale o to, czy Ty będziesz w stanie to zrobić wykorzystaj wyjątkowość tej sprawy Co jest dla Ciebie ważniejsze: zasady czy zysk 31 Przeniesienie przeciwnika na drugą pozycję Tak, zasady są następujące, ale co byś zrobił na moim miejscu 13 Przeniesienie przeciwnika na drugą pozycję? trzecia pozycja Tak, dowiedzieliśmy się, co jest dla Ciebie ważne, a teraz zobaczmy, co to oznacza.