Warum verlassen Kunden fahrlässige Immobilienmakler?

Warum verlassen Kunden fahrlässige Immobilienmakler? Wie man Stereotypen der Telefonkommunikation in eine positive Richtung verändert. „Es ist unmöglich, ein zweites Mal einen ersten Eindruck zu hinterlassen“ Englisches Sprichwort Vor kurzem, am 21. Februar, endete der nächste Kurs „Grundlagen der Immobilientätigkeit“ für Menschen, die ihre ersten Schritte im Beruf des „Immobilienspezialisten“ machen. Es war ein erstaunliches und ungewöhnliches Set! Fast jeder verfügt über eine solide Grundausbildung – Anwälte, Wirtschaftswissenschaftler, Vermarkter, Absolventen von Militär- und sogar Theateruniversitäten. Es gibt viele junge Menschen mit Erfahrung im erfolgreichen persönlichen Verkauf in verschiedenen Tätigkeitsfeldern. Gut die Hälfte der Studierenden sind Vertreter der starken Hälfte der Menschheit! Vertreter der fairen Hälfte sind nicht weniger neugierig und positiv. Mit einem Wort, ein einzigartiges Material für die Schmiede der Stars der Immobilienbranche, die der Russian Real Estate Fund zweifellos seit vielen Jahren darstellt. Die meisten Studierenden interessierten sich aktiv für theoretisches und praktisches Material. Wir haben den Dozenten viele Fragen gestellt und unsere eigenen, sehr kreativen Ideen eingebracht. Mit einem Wort: Unsere Reihen sind mit Menschen gefüllt, die zweifellos über großes Potenzial verfügen. Dafür möchte ich allen Führungskräften, die solche Mitarbeiter zur Schulung geschickt haben, meinen herzlichen Dank aussprechen. Gleichzeitig zeigten praktische Übungen, dass es selbst ihnen schwerfällt, den vorherrschenden Klischees vom „Verkaufen“ einer Dienstleistung zu entkommen. In Form von Spielsituationen wurden die Studierenden aufgefordert, mit potenziellen „Kunden“, also ihren Kollegen, zu kommunizieren. Die Rollen der Kunden wurden sorgfältig definiert. Wie die Praxis gezeigt hat, war die Identifizierung der Kundenbedürfnisse bei eingehenden Anrufen die schwierigste Phase für unerfahrene Immobilienmakler. Trotz der Hausaufgaben zum Aufbau eines Kundenstamms: Freunde anzurufen, um sie über ihre neuen Aktivitäten bei RFN zu informieren, und mit der Durchführung von „Kaltakquise“ unter Nutzung offener Quellen zu beginnen, haben viele Studenten erfolgreich abgeschlossen. Die aufschlussreichste Übung war das, was ich „drei Reisebüros“ nannte. Ich erzähle Ihnen kurz von seinem Wesen. In den Szenarien „Reisebüroagenten“ wurde die Bedingung festgelegt, dass jede der drei Agenturen mit allen Zielen zusammenarbeitet und eine Reise in jedes Land anbieten kann. Allerdings hat jedes Unternehmen seine eigenen Besonderheiten, nämlich: 1) Strandtouren auf Bali und Goa. 2) Skigebiete. 3) Last-Minute-Ticket für den brasilianischen Karneval. In der Rolle „Kundin“ wurde geschrieben, dass sie nicht gesprächig ist und nicht über sich selbst sprechen möchte, sondern recht freundlich und bereit, Fragen von Reisebüros zu beantworten. Sie ist eine Kennerin der europäischen Geschichte des Mittelalters und der Renaissance. Ihre Aufgabe ist es, eine kostengünstige Ausflugstour in die Länder der Alten Welt auszuwählen. Der „Kunde“ rief abwechselnd jedes der drei Reisebüros an. Aber sie stimmte einem Treffen mit keinem der Agenten zu. Keiner von ihnen erkundigte sich nach ihren Wünschen, sondern jeder bot „seine eigenen Besonderheiten“ an und vergaß dabei, dass ihre Agenturen UNIVERSAL sind und in ALLE RICHTUNGEN ARBEITEN. Wie Psychologen sagen: „Worum geht es in Ihrem Leben?“ Ein Vergleich mit den berüchtigten Tschuktschen liegt nahe, sie sagen: „Was ich sehe, das ist es, worüber ich singe!“ oder mit dem Monolog eines angehenden Maklers: „Ich schlage vor, dass Sie sich ein luxuriöses Haus in der Region Gatschina ansehen ... Ich habe zwei davon!“ Wenn du nicht willst, leb wohl!“ Ist es in Ordnung, dass der KUNDE zum Zuschauen bereit ist, aber nur in der Lomonossow-Region? Und wenn er introvertiert ist (ein kommunikationsschwacher Mensch) und nicht selbst davon erzählt, wird er so lange anrufen, bis er auf einen extrovertierten Agenten stößt, der bereit ist, mit Kunden zu kommunizieren und ihre Bedürfnisse zu erkennen. Also: „Sprich so, dass ich dich beurteilen kann.“ Was die Schüler betrifft, habe ich bewusst zuerst das touristische Thema aufgegriffen, damit späterNachdem Sie Feedback vom „Kunden“ und Kollegen erhalten haben, berücksichtigen Sie Fehler und bearbeiten Sie Spielsituationen erfolgreicher mit nativem Immobilienmaterial. Ich wiederhole, dass die Schüler fähig waren und sich schnell eingewöhnt haben. Dennoch ist es nicht verwunderlich, dass Studierende mit AUSGEHENDEN ANRUFEN, also an potenzielle VERKÄUFER, erfolgreicher arbeiten als mit EINGEHENDEN ANRUFEN von potenziellen Käufern. Der folgende Arbeitsalgorithmus ist für den durchschnittlichen Makler zum Klischee geworden: Wir finden einen VERKÄUFER, wir schließen einen Vertrag ab, wir geben das Objekt ins Angebot und warten, bis der KÄUFER gefunden ist. Diese Formel eignet sich nur für erfahrene und erfolgreiche Makler in ihrem Arsenal eine große Anzahl qualitativ vielfältiger und vor allem FLÜSSIGER Objekte mit einem ECHTEN PREIS. Für Anfänger ist dies ein langer Weg des Wartens auf einen Deal! Denn wenn man die Zusammenarbeit mit KÄUFERN vernachlässigt (was, um ehrlich zu sein, oft von erfahreneren Kollegen gelehrt wird), verdammt sich selbst ein fähiger unerfahrener Immobilienmakler zu dem folgenden Zeitplan : Erste Reaktionen auf solche zweifellos nützlichen Ereignisse wie Veröffentlichung und Kaltakquise - innerhalb von 1-3 Monaten nach der Arbeit: Weitere 1-2 Monate für die Zusammenarbeit mit Verkäufern: Vertragsabschluss, Bewertung und Werbung für Objekte (vorbehaltlich ihrer Liquidität). Monate für die Transaktion selbst, vom Moment der Eröffnung bis zum Ende TOTAL, wartet ein Student, der NUR MIT VERKÄUFERN arbeitet (sofern er nicht mit bereits zum Verkauf angebotenen Objekten von seinen Freunden gekommen ist), 4 bis 6 Monate auf seine erste Provision. Arbeitstechnologien im „Russischen Fonds“ bieten unerfahrenen Immobilienmaklern die einzigartige Möglichkeit, parallel mit KÄUFERN zusammenzuarbeiten und ihnen die Immobilien ihrer Kollegen anzubieten, denn Unsere Provisionsaufteilungsprinzipien und unsere umfangreiche Objektdatenbank ermöglichen uns, dies sehr effektiv zu tun. Und natürlich wäre es eine Sünde, dies nicht auszunutzen! Eine andere Sache ist, dass viele Makler traditionell gut über ihre Immobilien sprechen und nicht wissen, wie sie einen potenziellen Kunden kompetent fragen können, was er wirklich braucht! Das Spiel der „Reisebüros“ hat wieder einmal bewiesen, dass dies nicht nur für Immobilienmakler eine Geißel ist, sondern für jeden, der ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft – egal! Wer kennt nicht das Bild, wenn ein Verkaufsberater für Haushaltsgeräte oder eine Parfümerie, anstatt Ihre Bedürfnisse ehrlich zu ermitteln, einfach versucht, das Produkt im Rahmen einer Werbeaktion zu „verkaufen“? Laut Callcenter-Statistiken eröffnen erfolgreiche Agenten einen Deal, nachdem sie etwa fünf bis sechs Anrufe erhalten haben. Es gibt andere, die es schaffen, 30-40 Anrufe zu erhalten, ohne einen einzigen Deal abzuschließen! Die Schlussfolgerung liegt nahe, dass die oben genannten „Verlierer“ entweder offensichtlich linksgerichtet sind und dem Unternehmen Kunden entziehen, was in diesem Fall einer Inspektion unterliegt, oder dummerweise nur ihre eigenen Immobilien anbieten, die wahrscheinlich nicht den Erwartungen der Kunden entsprechen hinsichtlich Preis und Qualität. Es stellt sich heraus, dass diese Spezialisten nicht in der Lage sind, ihr Denkpotenzial zu aktivieren, sondern einfach ihr Gehirn einzuschalten und: 1) die Bedürfnisse der Person, die angerufen hat, kompetent zu erkennen 2) nicht nur ihre eigenen Objekte, sondern auch die Objekte ihrer selbst anzubieten Kollegen!!! 2) Füllen Sie ihre Datenbank mit hochwertigen Objekten zu einem angemessenen Preis auf. 3) Arbeiten Sie daran, den Preis für nicht beanspruchte Objekte zu senken. Das Ziel des KÄUFERS: herauszufinden, was ihn interessiert, und zwar mit einem Minimum an Informationen. Die häufigste Frage lautet: „Wie viel kostet es?“ Das Ziel eines Maklers: ein Treffen zu vereinbaren. Ich werde das folgende Beispiel für die Zusammenarbeit mit einem potenziellen Käufer nennen: „WIE VIEL KOSTET DER Kauf einer Wohnung, eines Hauses in dieser oder jener Gegend?“ IN EINEM TELEFONGESPRÄCH 1) Unerfahrene Agenten OPTIONALE ANTWORT: Nennen Sie gleich den Preis und informieren Sie, dass andere Optionen nicht möglich sind. ZWECK DER ANTWORT: Kompetenz nachweisen. ERGEBNIS: Der Kunde hat erfahren, was er wollte, und hat den Kontakt verlassen. 2) „Mittelbauern“ OPTIONALE ANTWORT: Weigern Sie sich, den endgültigen Preis vor dem Treffen und der Inspektion zu nennen. ZWECK DER ANTWORT: Nehmen Sie sofort den „Stier bei den Hörnern“. ERGEBNIS: Der Kunde ist nicht bereit für das Treffen, hat Angst und hat den Kontakt abgebrochen. 3) Meister: OPTIONALE ANTWORT: Nennen Sie das Intervall und vereinbaren Sie eine Besichtigung zur Klärung. ZWECK DER ANTWORT: Erfüllen Sie die ursprüngliche Anfrage und