Vom Autor: Worum geht es in diesem Artikel? Im Gespräch geht es um die Arbeit von Vertriebsmitarbeitern und die Suche nach potenziellen Kunden. Es werden praktische Methoden zur Arbeit an sich selbst vermittelt. Übungen, mit denen Sie Ihre Fähigkeiten steigern und ein Werkzeug wie „Ausdauer“ verbessern können. Misserfolge und Ablehnungen sind Schritte zum Erfolg. Sie können nicht durch Talent ersetzt werden Jeder ist so oft wie ein talentierter Verlierer. Es kann nicht durch Genie ersetzt werden – unerkannte Genies sind fast ein Sprichwort. Bildung allein reicht auch nicht aus – die Welt ist voller gebildeter Außenseiter. Nur Ausdauer und Entschlossenheit sind allmächtig Präsident der Vereinigten Staaten von Amerika Oft sehen wir, dass die Umsatzsteigerung sehr langsam erfolgt. Überhaupt nicht so, wie wir es planen. Der Kundenstamm ist schlecht mit potenziellen Kunden gefüllt. Vertriebsmitarbeiter erhalten mittlerweile zahlreiche Tools zur Umsatzsteigerung, aber helfen sie? Und nutzen Sie diese Tools immer? Wo liegt das Problem? Die unerwünschte telefonische Werbung! Die aktive Suche nach potenziellen Kunden erfolgt mithilfe von Kaltakquise-Techniken. Es gibt viele verschiedene Kaltakquise-Techniken. Und natürlich kennen wir die allgemeinen Mechanismen: Erregen Sie Aufmerksamkeit. Stellen Sie sich und das Unternehmen vor. Erklären Sie den Grund für den Anruf. Geben Sie eine Frageerklärung ab. Vereinbaren Sie ein Geschäftstreffen. Wir bringen Ihnen Schritt für Schritt bei, wie man Kaltakquise tätigt. Der Vertriebsmitarbeiter erwirbt die Fertigkeit. Dann kommt der Außendienstmitarbeiter zur Arbeit. Er versucht es und erzielt oft negative Ergebnisse. Weil es noch keine Erfahrungen gibt. Schritte nicht geklappt. Dialoge sind roh. Während der Kommunikation herrscht Unsicherheit, der Klient hört und spürt sie. Die Worte klingen nicht überzeugend. Das Ergebnis ist eine Rückkehr zur bewährten Calling-Technik. Hier ist alles klarer und ruhiger, wenn auch nicht produktiv. Was tun? Seien Sie geduldig! Es gibt keine Fehler – es gibt Erfahrung. Jede Ablehnung bringt uns einem Verkauf gemäß dem Gesetz des Verkaufstrichters näher. Es gibt Statistiken und sie besagen, dass im schlimmsten Fall einer von hundert Kunden kauft. Es gibt eine Methode: Der Verkäufer findet einen potenziellen Kunden und beginnt, ihn zu „bearbeiten“. Er ruft fast jede Woche oder sogar jeden zweiten Tag an. Solange der Kunde es nach besten Kräften toleriert. Alles sieht nach einer Bewegung in Richtung Kooperation aus, doch dann geben die Nerven nach... Das Ergebnis ist ein Schock! Wie ist es möglich, so eine wunderbare Beziehung und plötzlich... Ablehnung, oft in harter Form? Beantworten Sie die Frage, wie viele Anrufe Sie mit einem potenziellen Kunden tätigen sollten, bevor Sie ihn ins Archiv schicken. Eins, zwei, fünf... einhundertfünf? Wie viele Anrufe tätigen Sie bei Ihrem Kunden? Ich kenne Unternehmen, in denen dem Manager die Aufgabe übertragen wird, mit der Firma „X“ zusammenzuarbeiten, und er beginnt, diese zu bearbeiten. Ein Tag, zwei, eine Woche, ein Monat... Es ist wie eine Geschichte über einen Austernfischer. Stellen Sie sich vor, Sie wären jetzt ein professioneller Perlengräber, der am Meeresufer sitzt. Jede Stunde gebe ich dir einen Korb mit hundert Austern. Unter diesen hundert sind fünf Perlen. Die restlichen 95 Austern sind leer. Wie ein Profi öffnet man die erste Auster und stellt fest, dass sie leer ist. Man schließt es vorsichtig wieder, hält es in den Handflächen, um es warm zu halten, und sitzt dann tagelang darüber, in der Hoffnung, dass darin eine Perle wächst. Wirst du das tun? Natürlich nicht. Du wirfst die leere Auster weg und nimmst eine andere, dann noch eine und so weiter, bis du eine Perle findest. Das Geheimnis besteht nicht darin, Menschen zu überzeugen, sondern darin, eine Auswahl zu treffen. Wie viele Arbeitskunden könnten in dieser Zeit verloren gehen? - Ihr eigenes, und am anderen Ende der Leitung? Hat das jemand analysiert??? Analyse ist wichtig für weitere Maßnahmen. Und versuchen Sie, sich auf das zu konzentrieren, was richtig gemacht wurde! Stellen Sie sich die Frage: „Was genau habe ich richtig gemacht?“ Sie müssen die Indikatoren kennen. Wie viele Telefonnummern müssen Sie wählen, um Termine zu vereinbaren? Wie viele geschäftliche Anrufe müssen Sie tätigen?Treffen, um einen potenziellen Kunden zu gewinnen? Wie viele potenzielle Kunden müssen Sie zum Abschluss eines Geschäfts hinzufügen? Sie müssen die allgemeinen Indikatoren der Vertriebsabteilung entwickeln und kennen. Und natürlich die individuelle Leistung jedes einzelnen Außendienstmitarbeiters. Ich bin mir sicher, dass dies auch auf Ihr Unternehmen zutrifft. Obwohl die Erfahrung zeigt, dass dies nicht immer der Fall ist ... Sie müssen viele Anrufe tätigen, um einen Deal abzuschließen. Und gerade in dieser Phase steht der Vertriebsmitarbeiter oft vor einer schwierigen Aufgabe. Ja Ja! Es ist nicht so einfach, wie es scheint, zum Telefonhörer zu greifen und eine große Anzahl von Unternehmen anzurufen. Dies lässt sich leicht an den Lebensläufen auf verschiedenen Rekrutierungsseiten erkennen – „ohne nach Kunden zu suchen“, „ohne anzurufen“ usw. Kaltakquise ist nervenaufreibend. Viele Nerven und Stresssituationen. Aus Angst vor dem Scheitern und vor Ablehnung hindert das Vertriebspersonal daran, entschlossen zu handeln. Das ist ein schmerzhaftes Gefühl, das weiß ich aus erster Hand. Und ich musste viel mit Leuten arbeiten, die Angst davor hatten, zum Telefon zu greifen und eine Nummer zu wählen. Das ist eine Realität, über die die Menschen nicht reden und für die sie sich schämen. Eine Realität, die Sie am Weg zum Erfolg hindert! Ja, ein Vertriebsleiter muss stressresistent sein. Doch was steckt hinter diesem Wort, wenn die andere Seite auflegt? Und das ist nicht die schlechteste Option... Oft sehen wir hinter diesem Wort Gefühllosigkeit, wenn eine „Win-Win“-Strategie nicht in Frage kommt, weil der Verkäufer die Leute am anderen Ende der Leitung standardmäßig nicht mag. Er versteckt es geschickt. Und manchmal verbirgt er es nicht! Das bringt keine positive Wirkung und Zufriedenheit in sein Leben. Es ist unerlässlich, sich während und nach der Arbeit zu erholen. Es gibt viele einfache Übungen, um die Stimmung und den inneren Frieden wiederherzustellen, zum Beispiel die „Stopp-Zeit“-Übung. Dies ist die einfachste Übung für meine Brust. Sobald Sie nervöse Anspannung oder emotionale Müdigkeit oder sogar unkontrollierbare Emotionen verspüren, STOPPEN Sie die Zeit so weit wie möglich! Die Atmung wurde sehr langsam. Nein! Noch langsamer. Sie bewegen sich, aber so langsam, dass es auf den ersten Blick gar nicht auffällt. Und von der Sekunde an fällt es auch nicht mehr auf... Die Augenbewegung ist fast nicht wahrnehmbar. Du schluckst sogar langsam. Was soll ich sagen – das Blut in den Venen und Arterien verlangsamte sich. Es scheint, dass um dich herum... sogar... die Luft... dicht und zähflüssig geworden ist. Das ist es... STOP! Probieren Sie es jetzt aus. Machen Sie diese Übung 10 bis 15 Sekunden lang. Der Effekt dieser Übung besteht darin, dass sich Ihr emotionaler Zustand in etwas anderes ändert. Wir wissen nicht, in welchen Zustand es sich verändert hat, aber es hat sich verändert. Und das reicht. Sie sind nicht auf dem Laufenden. Die Konzentration auf Empfindungen innerhalb und außerhalb des Körpers erfüllt seinen Zweck. Die Prozesse haben sich geändert, und das ist genau das, was Sie bei der Arbeit brauchen. Es wird viel über die Bedeutung der Genesung gesprochen und das ist gut so. Es wäre viel besser, wenn sie nicht nur reden, sondern es auch tun würden. Dies hängt oft von der Unternehmenskultur und der Sichtweise des Managements auf diese Aufgaben ab. Informieren Sie Ihren Vorgesetzten über die Planung von Pausen für Grundgymnastik und 10 bis 20 Minuten Entspannung nach der Mittagspause. Dies trägt dazu bei, die Produktivität der Mitarbeiter zu steigern. Auch über Ausdauer gibt es viel zu sagen. Aber wenn Sie nur reden, hilft es nicht viel. Du musst auf jeden Fall an dir arbeiten. Wenn Sie nicht das erwartete Ergebnis erzielen, lernen Sie daraus und versuchen Sie erneut, das Ergebnis zu erzielen. Es gibt keinen Weg zum Erfolg, bis Sie anfangen, Fehler zu machen und aus ihnen zu lernen, um in Ihrer Arbeit voranzukommen. Nur so können Professionalität und Kompetenz erreicht werden. Man muss mutig sein und es versuchen, ob es einem gelingt oder nicht. Wie in einem weisen Gleichnis: „Eines Tages beschloss der König, alle seine Höflinge auf die Probe zu stellen, um herauszufinden, wer von ihnen in der Lage wäre, einen wichtigen Regierungsposten in seinem Königreich zu besetzen.“ Eine Schar starker und weiser Männer umgab ihn: „Oh, ihr, meine Untertanen“, sagte der König zu ihnen. „Ich habe eine sehr schwierige Aufgabe für Sie und ich würde gerne wissen, wer sie lösen kann.“„Dies ist die größte und schwerste Burg, die es je in meinem Königreich gegeben hat.“ Wer von euch kann es öffnen? - fragten einige Höflinge nur ablehnend den Kopf. Andere, die als weise galten, begannen, das Schloss zu betrachten, gaben aber bald zu, dass sie es nicht öffnen konnten. Da die Weisen versagt hatten, blieb den übrigen Höflingen nichts anderes übrig, als zuzugeben, dass sie diese Aufgabe nicht bewältigen konnten, dass sie zu schwierig für sie war. Nur ein Wesir näherte sich der Burg. Er begann es sorgfältig zu untersuchen und zu befühlen, dann versuchte er es auf verschiedene Weise zu bewegen und zog schließlich mit einem Ruck daran. Und siehe da, das Schloss öffnete sich! Es war da, nur nicht vollständig eingerastet. Man musste einfach versuchen zu verstehen, was vor sich ging, und mutig handeln. Dann verkündete der König: „Sie werden einen Platz am Hof ​​bekommen, weil Sie sich nicht nur auf das verlassen, was Sie sehen und hören, sondern auch auf Ihre eigene Stärke und keine Angst haben, einen Versuch zu wagen.“ Führen Sie eine einfache, aber effektive, vom Autor entwickelte Übung speziell für Vertriebsmitarbeiter durch, um sich auf Anrufe vorzubereiten. Wird verwendet, wenn Sie unsicher und unentschlossen sind. Es wurde zu Beginn des Tages verwendet, um Aktivität und Entschlossenheit zu mobilisieren: Setzen Sie sich bequem, gerade und mit den Füßen auf den Boden. Knie im rechten Winkel. Halten Sie Ihren Körper gerade, aber belasten Sie ihn nicht. Der Körper ist leicht nach vorne geneigt, als ob Sie sich auf das Aufstehen vorbereiten würden. Schließen Sie die Augen – in der Anfangsphase fällt es Ihnen leichter, sich zu konzentrieren. Wenn Sie diese Technik dann beherrschen, können Sie sie mit offenen Augen ausführen. Und stellen Sie sich vor, wie Flammen von Ihren Füßen aus in Ihre Beine strömen. Das ist das Feuer der Tat! Feuer der Entschlossenheit. Es könnte eine kalte Flamme sein. Aber es ist sehr aktiv. Es brodelt. Seine Zungen ragen immer höher. Sie füllen die Beine und bewegen sich am Körper nach oben. Zentimeter für Zentimeter steigen die Flammen höher und höher und füllen jede Zelle Ihres Körpers. Die Flamme bewegt sich so schnell, wie Sie sich wohl fühlen. Die Flammen verbrennen Faulheit und Unentschlossenheit. Und während sich Ihr Körper füllt, fühlen Sie sich immer aktiver und entschlossener, Maßnahmen zu ergreifen. Du bist wie eine Quelle. Wie eine Katze, die gleich springen will. Du wirst wie ein Auslöser. Sie bewegen sich jedoch erst, wenn das Feuer den Halsbereich erreicht hat und beginnt, den Hals zu füllen. Sobald dies geschieht, sind Sie bereit zu handeln. Die Sprache verfügt bereits über alle notwendigen Wörter. Es bleibt nur noch, den Prozess zu starten. Erinnern Sie sich an das Gefühl, von einer tobenden Flamme erfüllt zu sein. Erinnern Sie sich an Ihre körperlichen Empfindungen. Bleiben Sie noch ein wenig dabei. Dieser Ressourcenstatus kann dann nach Belieben aufgerufen werden. Sie werden spüren, wann Sie bereit sind, Maßnahmen zu ergreifen. Atmen Sie tief ein und langsam und lang aus. Lächeln. Lächeln Sie unbedingt! Jetzt können Sie anfangen zu handeln. Und noch ein paar Worte. Führen Sie nach dem Anruf unbedingt eine Analyse durch. Analysieren Sie, wie die Kommunikation verlaufen ist und wo haben Sie die Kontrolle vergessen? Wann haben Sie den Dialog kontrolliert und wann haben Sie ihn kontrolliert? Haben Sie den geplanten Dialog verlassen oder was? Haben Sie den nächsten Kontakt nach der Analyse des Anrufs verpasst? Schlussfolgerungen. Machen Sie die Dinge nach einem schlechten Anruf anders. Versuchen Sie, erfolglose Zyklen zu durchbrechen. Wenn etwas nicht klappt, ändern Sie das Dialogmuster. Mehr über Ausdauer Wir lernen viel. Das ist wichtig für den modernen Menschen. Und im Geschäftsleben ist das noch wichtiger – sehr wichtig! Wir lernen zu arbeiten, wir lernen, die Arbeit gut zu machen. Oft ist dies eine Manifestation externer Techniken und Technologien. Nicht viele Menschen in der modernen Welt arbeiten an sich. Über deinen inneren Zustand. Sicherlich möchten Sie Harmonie in Ihrem Leben erreichen. Dann müssen Sie sich nicht nur mit externen, sondern auch mit internen Referenzen auseinandersetzen. Der Aufbau interner Beziehungen zu sich selbst und die Arbeit mit internen emotionalen Prozessen ermöglichen eine harmonische Entwicklung und Kontrolle auf allen Ebenen von Geschäftsprozessen. Das ist es,