Para alcançar resultados, você deve ser capaz de se forçar a ouvir. Para tanto, para manter o interesse em si mesmo, você pode intrigar seus colegas com seu conhecimento. Se você precisa que seu parceiro entenda determinado fato, insira-o logo no início da conversa. O início e o fim da conversa devem ser inegavelmente positivos. É improvável que seu interlocutor esteja pronto para aceitar informações que são novas demais para ele e que não se enquadram em seu esquema cognitivo. Tente começar a explicar, por exemplo, a um empresário os detalhes das pesquisas mais recentes na área de espaços Banach - é improvável que ele se lembre ou perceba pelo menos uma palavra. Ele simplesmente não terá onde inseri-los, mas quanto mais familiarizado estiver com o assunto, mais interessado estará nos detalhes, particularidades e nuances. Comece a contar a ele sobre a experiência de um negócio semelhante na Finlândia - e ele ficará interessado. Quando o interlocutor não estiver familiarizado com o tema que você levantou, o interesse dele depende diretamente de como você apresentou o tema no início, como você o apresentou. se aproximou dele. Além disso, as notícias recebidas anteriormente são mais confiáveis ​​do que qualquer coisa recebida posteriormente. Portanto, é extremamente útil ser o primeiro a dizer algo, a apresentá-lo de uma forma que seja vantajosa para você. Desde o início, a situação será determinada pela sua disposição mútua. Se vocês se encontrarem frente a frente, surge uma atmosfera de confronto. Para confiança e cooperação, um local de canto é o ideal. Você pode usar o volume e o tom de sua própria voz para controlar o processo de conversa. Quando seu parceiro aumentar o tom, fale mais baixo, então ele será forçado a diminuir a força da voz. Além disso, ele ainda terá um sentimento de constrangimento pelo próprio ardor, que você deve amenizar devido à assimetria inter-hemisférica do cérebro, quando é necessário influenciar os sentimentos de uma pessoa, ele é falado principalmente no ouvido esquerdo, quando. a lógica é falada à direita. A capacidade de fazer uma pausa é extremamente útil. O mais fraco é muitas vezes forçado a falar primeiro. Porém, você não deve transformar a conversa em um jogo de cabo de guerra e descobrir qual parceiro é mais forte. E em situações de conflito, é mais útil diminuir a intensidade das emoções, permitindo que o parceiro simplesmente fale abertamente. Quando as emoções estão fervilhando, a mente fica em silêncio, portanto, no contexto da experiência emocional, a percepção é extremamente difícil. Que tipo de conversa existe quando os hormônios estão fervendo? O estresse leva à injeção de adrenalina no sangue, à queima de gordura e a um aumento acentuado na respiração e no pulso. Todos estes processos bloqueiam o trabalho do cérebro ao nível do segundo sistema de sinalização, uma vez que o cérebro realiza o equilíbrio hormonal do corpo, e nesta situação é forçado a concentrar-se quase inteiramente neste trabalho. Como resultado, quando as emoções estão em alta, 2/3 das informações percebidas permanecem simplesmente incompreensíveis. É inútil ter uma conversa de negócios com uma pessoa entusiasmada e entusiasmada. Aqui você deve simplesmente se engajar na psiquiatria, transformando a situação em algo positivo. Em hipótese alguma você deve ser influenciado pelas emoções do seu interlocutor. Decida com antecedência que eles são roxos para você. Caso contrário, você não se importará mais com o significado da conversa. Se ocorrer uma falha, você não deve se perder. Esteja sempre preparado para neutralizá-lo. É visivelmente mais fácil fazer rir uma pessoa que é tomada por uma raiva repentina do que alguém que está de humor neutro. Experimente - e a situação se acalmará e seu interlocutor será afetuoso com você. Infelizmente, fatores inesperados - como uma chamada ao telefone, especialmente um telefone celular, um ruído repentino, um visitante aleatório - podem destruir a atmosfera de confiança. Portanto, durante contatos importantes para você, você deve desligar o telefone. Você deve sempre ter em mente o temperamento do seu parceiro. Por exemplo, um comentário crítico dito em tom neutro e uniforme pode causar excitação em uma pessoa colérica, uma onda de energia em uma pessoa sangüínea e, inversamente, uma perda de humor em uma pessoa melancólica. Mas é completamente fleumático. A gestão do processo deve sempre contar com feedback. Acompanhe o que seu parceiro está fazendosaiba quando usar qual das técnicas de influência Em uma situação difícil, o parceiro coçará a bochecha, a orelha, o nariz e esfregará os olhos. No momento de tomar uma decisão, o parceiro acaricia o queixo. Se ele perder o interesse na conversa, começará a desenhar no papel, ou até mesmo a jogar a perna por cima do braço da cadeira. Se ele estiver interessado no problema proposto, tirará o cigarro da boca ou inclinará a cabeça para o lado. Ao acompanhar a dinâmica da conversa, não se deve confundir silêncio com atenção ou sinal de concordância. Pode ser causado por uma reação introvertida, absorção nos pensamentos. A emotividade excessiva e o fervor polêmico não devem ser percebidos como agressão. Pelo contrário, deve-se responder com humor e simpatia. O desejo de manter o equilíbrio cognitivo, a consistência do modelo interno da vida circundante, obriga as pessoas a superestimar o valor informativo dos fatos e fenômenos que confirmam uma opinião a priori e. “encaixar” no esquema cognitivo. Pelo contrário, as pessoas tendem a subestimar os fatos que refutam suas opiniões sobre o assunto. Portanto, você pode apoiar uma pessoa no erro, despendendo muito menos esforço do que o necessário para convencê-la de algo. , finja que você foi pego . Então será mais fácil enganá-lo mais tarde - afinal, ele perderá a vigilância. A ação dos estereótipos estabelecidos, dos esquemas cognitivos, faz com que em situações familiares e com um interlocutor familiar, ambos ouçam o que esperam ouvir. Coisas fora do padrão, novas e inesperadas são mal compreendidas ou não assimiladas conscientemente. Tudo o que resta é um sentimento inconsciente de leve dissonância. Portanto, pergunte-se sempre: você entendeu corretamente o que foi dito? E eles entenderam você corretamente? Não confie demais no que parece tão óbvio. Como seu interlocutor sempre consegue ouvir, muito menos entender, muito menos do que está pronto para mostrar, você deve fazer ajustes e concessões para isso. cérebro não são ilimitados. A quantidade excessiva de informações apresentadas apenas confunde e interfere no seu processamento e assimilação. O resultado informativo da conversa não deve ser superestimado. Normalmente uma pessoa não expressa mais do que 4/5 do que deseja dizer. Os ouvintes percebem apenas 2/3 do que é dito e entendem um pouco mais da metade. Poucos dias após a conversa, apenas 1/10-1/5 do conteúdo permanece na memória, portanto, você deve repetir de 5 a 10 vezes o que deseja convencer ou simplesmente informar, entrelaçando-se habilmente no fio da conversa. É aconselhável alternar momentos e fatos não muito agradáveis ​​com outros favoráveis. A tensão informativa da conversa deve ser amenizada de vez em quando para que o parceiro possa assimilar o que está acontecendo. A conversa deve ser diversificada com pausas razoáveis, como ir ao balcão tomar uma cerveja, para dar a você e ao seu parceiro a oportunidade de fazer uma pausa e consolidar o que aconteceu em seus pensamentos. O ritmo de “injeção” de informações e as pausas na conversa são realizadas levando-se em consideração a psicologia do parceiro. Nesse caso, deve-se esforçar-se para fixar a atenção do parceiro no tema da conversa, no assunto em discussão. Quanto melhor for realizado, maior será a probabilidade de ser lembrado. Sempre enfatize os pensamentos principais com gestos, plasticidade e ação. A memória do interlocutor captura quase 9/10 de suas ações ativas, metade do que os olhos entregam ao cérebro e apenas 1/10 do que os ouvidos entregam, como provou o assistente de Kurt Lewin, B.V. Zeigarnik, que dá nome a esse efeito. 20 anos , as ações interrompidas por um motivo ou outro são lembradas com incomparavelmente mais clareza do que as concluídas. O motivo aqui é uma violação do equilíbrio motivacional, uma vez que a energia motivacional direcionada para esta ação não pôde ser concretizada. Um gatilho engatilhado exige que seja liberado, lembra de si mesmo. O efeito Zeigarnik também pode ser usado para fixar a atenção de um parceiro no assunto da conversa. Para isso, é útil criar uma ou outra situação que conecte o assunto da conversa com alguma ação inacabada, formando um “nó”. ...