Brzmi tak: „PIERWSZY KONTAKT – PÓŹNIEJ UMOWA”. Umowa oznacza pewnego rodzaju porozumienie między ludźmi, z reguły jest to ustalenie partnerowi warunków, a czasem i wymagań. W wyniku wykonania umowy oczekujemy od partnera podjęcia działań. Warunki lub wymagania mogą być takie, że mogą zmienić całe Twoje życie (na przykład założenie firmy) lub mogą to być tylko drobne warunki, prośby (na przykład zapewnienie rabatu). Wykonanie umowy wymaga od partnera wysiłku wykraczającego poza to, co chciał. Z umową wszystko wydaje się być jasne. Co to jest kontakt? Tutaj jest to trochę bardziej skomplikowane. W zależności od sytuacji kontakt może się różnić. W każdym razie kontakt to nawiązanie takiej bliskości w związku, po której możliwe jest uzgodnienie wykonania umowy. Im większy warunek, wymaganie lub prośba, tym więcej wysiłku musi włożyć partner, aby je spełnić, tym bliższy powinien być kontakt. Z reguły ludzie od razu zadają sobie pytanie: jak zrozumieć, czy nawiązał się wystarczająco bliski związek w celu zawarcia takiej a takiej umowy (czyli o coś poprosić)? Nie ma tutaj jasnej odpowiedzi. Czasami uczymy się tego metodą prób i błędów. W wielu sytuacjach wymyślono i przetestowano zestaw zasad i norm zachowania, na przykład popularne zdanie „Jak się masz?”. jest społecznie akceptowalną formą nawiązania kontaktu. Dla menedżerów sprzedaży napisano ogromną liczbę książek opisujących, jak nawiązać kontakt z kupującym, aby ten zgodził się na zakup produktu lub usługi. Jednak w większości sytuacji, szczególnie tych związanych ze sferą budowania relacji osobistych, nie ma takich książek takich zasad, a nie może być. A biznes w Rosji opiera się na relacjach osobistych. Tutaj warto zaufać swojej intuicji, doświadczyć i poczuć swojego partnera, poznać go, przestudiować jego reakcje. Czas potrzebny na nawiązanie kontaktu zależy od wielu czynników. Przede wszystkim zależy to od osobowości partnerów. Może to również zależeć od cech społecznych i kulturowych. Przykładowo na Zachodzie podczas negocjacji panuje zwyczaj szybkiego nawiązywania kontaktu i od razu przystępowania do omawiania warunków umowy. Na wschodzie nawiązanie kontaktu to cały rytuał, którego realizacja jest obowiązkowa i może zająć kilka dni. O związkach krąży mit: po nawiązaniu bliskiego kontaktu można postawić nieograniczoną liczbę warunków i żądań , każdy nowy stan wymaga nawiązania nowego kontaktu. Prosty przykład – rodzina. Wydawać by się mogło, że rodzina nawiązała już bliski kontakt między wszystkimi członkami, zwłaszcza jeśli jest to rodzina przyjacielska. Niemniej jednak, prosząc o coś jednego z małżonków lub dziecko, musisz najpierw ustalić siebie i swojego partnera oraz nawiązać kontakt emocjonalny. I tak za każdym razem. Prawdopodobieństwo, że się zgodzisz będzie w tym przypadku nieporównywalnie większe. Dlaczego nawiązanie kontaktu przed zawarciem umowy jest takie ważne, bo jeśli kontakt nie będzie wystarczająco silny, to warunki jedynie zniszczą ten nawiązany i wciąż kruchy kontakt. A jeśli kontakt jest bliski i silny, wówczas spełnienie warunku lub prośby może jeszcze bardziej wzmocnić kontakt, ponieważ sprawi to przyjemność temu, kto spełni warunki tej umowy. Spójrzmy na przykłady. Szef firmy rekrutuje zastępców najwyższego menedżera. Pierwszego dnia, kiedy zastępca idzie do pracy, dyrektor wzywa go do swojego gabinetu i wystawia listę tego, co zastępca musi osiągnąć w ciągu 3 miesięcy; opowiada o tym, jak powinien działać obszar, za który odpowiada poseł, a także dodaje, że nie lubi, gdy ktoś do niego dzwoni w błahych sprawach, ale lubi mieć na biurku raport o 19.00. Wydawać by się mogło, że wszystko odbywa się prawidłowo: jasno postawiono zadania, zidentyfikowano priorytety, zidentyfikowano wąskie gardła, wyznaczono obszary odpowiedzialności. Generalnie wszystko jest zgodne z nauką. Ale tak naprawdę... Tak naprawdę po trzech miesiącach firma upada. Zarząd nic nie robi, a nawet kradnie.