Od autora: To jest moja opinia. Chętnie wezmę udział w dyskusjach. Gdzieś natknąłem się na informację, że tylko 25% osób mających chęć może pracować w sprzedaży. Niestety nie udało mi się znaleźć źródła, ale z własnego doświadczenia wynika, że ​​utalentowanych sprzedawców o błyszczących oczach nie ma zbyt wielu. Jednakże, jeśli się nad tym zastanowić, mamy duże trudności z przejściem od sprzedaży jako „talentu” do sprzedaży jako „technologii”. sprzedaż jako „technologia”, jakie technologie powinni opanować sprzedawcy. Dziś w większości przypadków sprowadza się to do „7 kroków sprzedaży” i technologii wykonywania rozmów telefonicznych. Z reguły szkolenia te obejmują komponent merytoryczny, czyli „co” powiedzieć. I to naprawdę wystarczy tym managerom, którzy uwielbiają sprzedawać i którym trzeba tylko powiedzieć jak, a reszta wpada w pułapkę. Teraz postaram się wyjaśnić czym dla mnie jest ta pułapka. Główne narzędzia sprzedażowe mają na celu wykreowanie w kliencie potrzebnego nam obrazu produktu lub usługi. Używamy słów do tworzenia obrazów. Aby słowa zamieniły się w obrazy, muszą pokonać 4 filtry: KTO mówi JAK to mówi DLACZEGO to mówi CO to oznacza. Filtry są wymienione w kolejności, w jakiej słowa przez nie przechodzą. Jeśli któryś z górnych filtrów nie przejdzie, klient nie uformuje potrzebnych nam obrazów. Tym samym po raz kolejny potwierdzamy, że szkolenie na poziomie merytorycznym jest skuteczne w przypadku „utalentowanych” sprzedawców. Inni mogą spotkać się z ryzykiem „wyuczonej bezradności”. syndrom sprzedaży Pracując na 4. poziomie filtru „CO POWIEDZIEĆ”, efekt nie będzie zadowalający. A z biegiem czasu próby wykorzystania narzędzi sprzedażowych ustaną. Rozwiązanie tego problemu widzę w następujący sposób. Obowiązkowy program szkolenia menedżerów sprzedaży powinien uwzględniać umiejętności pozycjonowania siebie (KTO, JAK): pewne siebie zachowanie, umiejętność pracy z potrzebami emocjonalnymi klienta, umiejętność pracy z oporem przy nawiązywaniu kontaktu. Dlatego zapraszając trenera biznesu pracy, upewnij się, że oprócz umiejętności pracy z grupą jest specjalistą przynajmniej z zakresu psychologii społecznej, psychologii komunikacji, a także zna podstawy psychologii ogólnej PS: Proponuję wziąć udział w webinarze na temat pracy z agresją klienta w sprzedaży. Znajdziesz go pod linkiem: https://www.b17.ru/trainings/agressiya_v_peregovorah/