Do autor: A programação neurolinguística (PNL) foi criada como uma tecnologia para descrever como alguém pode fazer algo muito bem e descrevê-lo de uma forma tecnicamente útil. Ou seja, não no nível do entusiasmo, mas de forma que, usando esta descrição, você possa aprender a fazê-lo com o mesmo sucesso e, além disso, ensinar um número ilimitado de pessoas que desejam. , treinadora de PNL de categoria internacional Natalia Tsareva, MANLP, treinadora de PNL Programação neurolinguística no trabalho com pessoal (publicada na revista "Kadrovik" N 9/2012) Programação neurolinguística (PNL), criada como uma tecnologia para descrever como alguém sabe fazer algo muito bem e descrições que são tecnicamente úteis. Ou seja, não no nível do entusiasmo, mas de tal forma que, usando esta descrição, você possa aprender a fazê-lo com o mesmo sucesso e, além disso, ensinar um número ilimitado de pessoas que desejam. que a PNL é uma linguagem para descrever experiências de sucesso. E se sim, então, como efeito colateral, surgiu a oportunidade de descrever não apenas o gênio, mas quaisquer habilidades humanas em geral. Portanto, para tarefas de avaliação de pessoal, tal método é uma questão de primeira necessidade. Porque para cada vaga, você pode criar, na linguagem da PNL, uma descrição essencialmente matematicamente correta das qualidades necessárias de um funcionário “ótimo” e comparar essa descrição com as características dos candidatos. Agora com mais detalhes, o método de. avaliar rapidamente as qualidades comportamentais de uma pessoa é chamado de “calibração”. Acho que às vezes a questão levantada sobre o aspecto moral do uso de métodos de PNL tecnicamente verificados é semelhante a passar em um exame médico ao ser admitido no corpo de cosmonautas. Bem, você pode avaliar a saúde desta ou daquela pessoa a olho nu: triste, de bochechas rosadas, alegre, talvez. E com base nisso tire algumas conclusões. Ou você pode simplesmente medir a pressão, solicitar testes e verificar os padrões aceitáveis. Então, com base nestas, como dizem os especialistas em PNL, “faixas de experiência”, atribua o candidato a uma categoria ou outra: “ah, este é o que estávamos procurando!”, “adequado”, “qualificado condicionalmente”, “ adequado se ninguém mais vier”, “venha de novo, mas não para nós”. Você pode aprender esta técnica muito rapidamente, mas por muito tempo terá prazer com a precisão dos resultados e a facilidade de usar novas ferramentas. Prepare-se, vamos começar com emoções. Os humanos têm sete emoções básicas. Por que apenas sete? Porque foram eles que historicamente ajudaram os humanos a sobreviver como espécie nos estágios iniciais da evolução. Todas as outras multiplicidades emocionais são uma combinação dessas sete multiplicidades básicas. Assim como a riqueza musical sinfônica da humanidade é tecida a partir de sete notas. Vamos listá-los. Positivo: alegria, surpresa (interesse). Negativo: medo, tristeza, raiva, nojo (em relação ao mundo objetivo) e uma versão socializada (em relação a outra pessoa) de nojo - desprezo. O importante para nós é que cada emoção tenha um padrão facial estável, no qual, junto com as características individuais, existem sinais comuns a todas as pessoas. Além disso, a emoção familiar a cada pessoa deixa uma marca no padrão facial de seu rosto. Digamos que alguém que está acostumado a ficar triste tenha os cantos dos lábios constantemente caídos, sulcos nasolabiais pronunciados e um padrão de dobras frontais muito específico. A história não é do contexto de RH, mas é instrutiva. Um homem procura um dos autores deste artigo para uma consulta com a queixa de que sua esposa, por mais alegre que esteja, começa a ficar triste ou até nervosa ao olhar para ele. O cliente foi levado até o espelho e mostrou claramente que emoção habitual ele transmitia ao mundo exterior. O que os outros “lêem” dele. Percebeu. Muita coisa mudou. Um exemplo de trabalho com pessoal. Há um role-playing game durante o processo de entrevista para o cargo de gerente de clientes para atendimento a clientes corporativos. Trabalhamos na funçãoobservadores. Uma linda candidata parecia ter concluído com êxito sua tarefa: negociar com um cliente. Porém, era bem visível que a emoção habitual que a menina demonstrava durante o jogo era o desprezo. O desprezo é uma emoção “assimétrica” associada a uma comparação às vezes inconsciente de si mesmo com os outros - sou melhor, sou mais legal, sou mais importante. Em outras palavras, vimos a constante reação emocional do candidato à inconsistência do cliente com algumas atitudes internas sobre a “pessoa certa”, ou boa. Parece que a resposta de tal gestor não é inteiramente adequada para focar no atendimento ao cliente de alta qualidade. Os fundamentos do atendimento ao cliente ditam o princípio de que todos os clientes são iguais. E os clientes, é claro, não foram treinados especificamente na estrutura de calibração emocional. E eles, é claro, não dirão que, ao se comunicar com eles, “o gerente mostrou sinais faciais observáveis ​​de tal ou qual emoção negativa”. Mas mesmo com a parte formalmente educada da conversa, todos nós sentimos sutilmente aquela parte da mensagem que os especialistas em PNL chamam de “meta-nível”, ou “o nível acima das palavras”. Via de regra, são entonações, alegorias e inclusive expressões faciais. Isso significa que no nível subconsciente o cliente sempre notará uma atitude emocional em relação a ele. Algo brilhou (e a emoção sincera se manifesta nas expressões faciais em uma fração de segundo), e é isso – o efeito de uma “cadeira quebrada” - isso, mas não aquilo. Não é muito confortável. E as pessoas são atraídas pelo conforto e pela paz de espírito. Nós mesmos, e muitos de nossos colegas, por exemplo, não vamos a uma loja próxima comprar kefir e pão, mas entramos no carro e vamos ao nosso paraíso gastronômico habitual ou favorito. Onde nos tratam bem, e têm tudo lá e está sempre fresquinho. Embora! Talvez seja porque é fresco porque eles o tratam bem. Qual é a utilidade da PNL no desenvolvimento das habilidades pessoais da pessoa que seleciona o pessoal? Sem dúvida. Digamos que a flexibilidade do entrevistador nas “transições posicionais”. O que é isso? Existem três posições principais de percepção na PNL. O primeiro é o “eu” (meus valores, minhas emoções), o segundo é o “outro” (simpatia, empatia pelo interlocutor) e o terceiro é o “observador”. A terceira posição é sem emoção, por isso permite descrever bem o que está acontecendo. É como uma “vista da varanda”. Um dia, uma candidata ao cargo de coach de negócios, uma senhora coach, veio até nós. Bem, isso é o que diz no currículo. Duas pessoas conduziram a entrevista. A senhora fala com inspiração sobre a habilidade da hipnose ericksoniana no trabalho de um coach. Ao mesmo tempo, ele olha profundamente para o ouvinte com um olhar encantador e envolvente. E aqui o colega que conduziu a entrevista abstrai-se mentalmente e assume o papel de observador (“na varanda”, isto é, relativamente falando). Vê-se concordando. Uau! Ela transa o especialista que a entrevista. Felizmente, o especialista é um treinador de PNL, ou seja, uma pessoa comportamentalmente flexível, capaz de ir além do sistema e descrevê-lo. Aqueles. saia da influência de outro especialista e tome uma decisão informada. Caso contrário, veja algumas sugestões do candidato e depois explique à administração a sua escolha e qual o salário que você garantiu. Se você se lembra, filtros de atenção ou “metaprogramas”. Existem vários filtros básicos com a ajuda dos quais o cérebro de qualquer pessoa organiza o trabalho com as informações que entram e saem. Esses filtros operam antes que a informação entre no cérebro humano para processamento. Os PNLers já os chamaram de “metaprogramas”. Vamos falar sobre alguns. Os metaprogramas são organizados, via de regra, na forma de dicotomias - pares de dois extremos, em outras palavras. Uma pessoa raramente está em uma posição marginal-dicotômica, mas ainda assim se inclina para algum lugar. É esse viés que é útil calibrar antecipadamente com o solicitante. Bem, até encher o navio inteiro. Um navio, quero dizer. Exemplo número um. Dicotomia “Ativo – reflexivo”. As pessoas do primeiro tipo primeiro correm para fazer alguma coisa e depois perguntam - o que é necessário? O segundo tipo - pensam muito, coletam informações. Não é um fato que eles começarão sem um lembrete. Bons resultados igualmente.ambos podem alcançar graus. Outra questão é que em cargos onde o resultado final depende muito do esforço investido (digamos, promotores, especialistas em call center), os funcionários ativos são preferíveis. Mas se um analista especialista ou trabalhador de TI começar a pensar no trabalho após sua conclusão, o que ele fez? Os ativos ficam imediatamente visíveis. Você está conduzindo uma entrevista? Ah bem! Você não vai dizer isso imediatamente. Eles costumam fazer perguntas. Também oferecem opções e reformulações de questões. Basicamente, você pode preparar um café e fazer uma pausa. Mas cuide do seu café! Os ativos costumam gesticular, movimentar-se, dar tapinhas em seu ombro e apertar a mão de todos os presentes. Um dia, um candidato ativo puxou um botão e arrancou-o de um bom terno de um gerente de um dos bancos clientes que por acaso olhou para a luz. Você também pode descansar nos refletivos. Eles ainda descobrirão a resposta. O que acontece a seguir é ainda mais interessante. Definição de "verdade-falso". Na verdade, não é uma habilidade de comunicação tão simples. Embora existam várias técnicas elementares baseadas nomeadamente na calibração de outros metaprogramas e métodos de processamento de informação. Por exemplo, o currículo do candidato afirma que ele tem experiência significativa na implementação de algo significativo no seu trabalho anterior. Pedimos a ele que nos conte mais e “bum”, notamos algo interessante. Se antes ele apresentava as informações de forma detalhada, consistente e detalhada, agora de repente começou a fazer generalizações. Ou (uau!) limitou-se a afirmações gerais sobre onde nasceu e onde estudou. E agora? Ele detalha, desenha o máximo de detalhes, torna a imagem mais confiável, mais confiável e mais confiável. Do ponto de vista dos especialistas em PNL, sua forma de processar as informações mudou. Não, não, o que é você? Ainda não o condenamos por nada. Mas a forma como processamos a informação mudou! Colegas, este é um motivo para estarmos atentos a esta etapa, aspecto ou período. Aqueles que estudaram PNL em livros acreditam que se uma pessoa olha para cima e para a esquerda (em relação a você), então ela está compondo. Vamos enfrentá-lo, é improvável. Porque, em primeiro lugar, 20% de quaisquer memórias mais confiáveis ​​consistem em construções (ou completações), é assim que a memória humana é organizada. E em segundo lugar, se alguém está se preparando seriamente para mentir, então, tenha certeza, ele apresentará tudo com antecedência e suas “chaves de acesso visual” estarão na área de “memórias honestas”. O marido chega em casa à meia-noite, já inventou uma história, desenhou dentro de si - onde esteve, o que fez. Não importa como você pergunte agora - jogamos bilhar com o chefe - uma reunião importante e as chaves (no sentido de acesso) estão onde deveriam estar. Mas isso não significa que seja inútil observar os movimentos dos olhos. Há um significado! Mas a ideia ainda é a mesma. Método de processamento de informações. Com a verdade ele é um, mas com a edição da verdade ele é diferente. Se, ao relembrar uma experiência anterior, as pupilas dos olhos do cliente se movessem de uma maneira (por exemplo, para cima - imagens, para os lados - palavras, depois para baixo em direção às sensações), e então de repente ele começou a olhar diretamente para você, sem desviar o olhar (observe sua reação) , ou começou a contar a história a partir da “área do pensamento” - isso significa que a estratégia de emissão de respostas mudou. A bússola funcionou - vamos cavar aqui! Agora, sobre algo tão importante quanto interessante. A motivação como força motriz do pessoal. Existem três motivos principais na PNL: “Poder”, “Afiliação” e “Realização”. Falemos primeiro das “autoridades”. Aqueles. sobre pessoas com o motivo principal “Poder”. Os principais valores das pessoas para quem este motivo é dominante: Influência e influência no curso dos acontecimentos. Dedo no pulso, em uma palavra. O que fazem deve aumentar a sua importância aos seus próprios olhos e aos olhos dos outros. Como reconhecer uma pessoa com o motivo “Poder”. Para comportamento específico: Eles impõem conselhos. Eles podem até contar algumas histórias sobre como selecionar melhor o pessoal. Eles não deixarão de esclarecer como e o que influenciarão em seus cargos. Quem será capaz de liderar? Eles são visivelmente manipulados. É perceptível, é claro, se você souber distinguir entre manipulações. É tão simplesObserve que cada uma de suas crenças recebe uma ainda mais correta. E para a “autoridade” isto é mais importante do que apenas chegar a um acordo. Simplesmente chegar a um acordo para uma pessoa com motivos de poder é entediante. Mas influenciar é a melhor coisa. Eles também podem ceder em alguma coisa. Se concordarem, será demonstrativamente. Mas eles vão se lembrar e então “se vingar”. Eles amam a caridade. Teremos o maior prazer em conversar com você sobre isso. E eles concordarão em participar de forma contínua. Isso enfatiza o prestígio e permite a influência. Agora sobre os “participantes”. Pessoas comoventes e calorosas. Eles estão confortáveis. Às vezes você até sente calor fisicamente no peito ao se comunicar com eles. Eles participam profundamente de seus interesses e valores. Qualquer processo, trabalho, tarefa é considerado, antes de tudo, como mais uma oportunidade de comunicação amigável. Como oportunidade de fazer novos amigos e fortalecer e manter as amizades que já possuem em suas vidas. Como reconhecer um “participante” pelo comportamento? Em todas as oportunidades eles tentam estabelecer contato com você, procurando ativamente por interesses comuns. Mesmo que você peça para desligar o telefone durante a entrevista, na primeira oportunidade eles correrão para ligar de volta para todos que conseguiram “fazer check-in” durante o silêncio. Eles conhecem e são amigos de um número inimaginável de pessoas. E não necessariamente “funcionalmente útil”. Apenas “gente boa e interessante” se divertindo de coração. Eles respondem prontamente a qualquer piada. A alma da empresa, o líder, o “animador” livre - isto é sobre eles. Eles sempre preferirão a comunicação com especialistas e especialistas em uma equipe boa e amigável. Têm medo ou tristeza por terem que trabalhar sozinhos, em uma sala separada. Têm dúvidas sobre a necessidade de liderar. Aqui você terá que forçar alguém, sacrificar alguém. E é importante que o comunicante seja bom para todos. Concorde em pelo menos alguma coisa, mas mantenha a amizade e os relacionamentos Os “participantes” precisam de um objetivo claro e específico. A meta pode muito bem ser definida ou imposta a eles de fora. Mas deveria haver! Sem um objetivo visível à sua frente, ficam perdidos, como um escaler sem navegador nas ondas do oceano noturno. E esse objetivo deve saturar o “empreendedor” com a expectativa do sucesso. Para ele, esta é uma cenoura em uma vara de pescar que está constantemente aparecendo. Eles também podem planejar. Mas no planejamento são levados em consideração principalmente os aspectos positivos. Qualquer crítica os deixa muito chateados. Uma coisinha às vezes “me leva às lágrimas”. Vulnerável. Critique levemente sua aparência ou comportamento. Se o requerente demonstrar uma emoção sincera de tristeza, o motivo do envolvimento é forte. Num caso semelhante, é mais provável que a “autoridade” seja agressiva. E agora “corcunda”! © Do filme. “Empreendedores”, uau, que multidão! O quanto a tecnologia, os procedimentos de trabalho e os resultados de produção dependem de pessoas com essa motivação frequente. O motivo da “realização” também pressupõe uma orientação de valores muito específica. O melhor. Ainda melhor que você mesmo. Caso contrário, por que fazer tudo? Os projetos interessarão aos complexos que exigem a busca de novas soluções e recursos. Não ofereça banalidades e rotinas. Interessado apenas em uma carreira e cooperação de longo prazo! Pular de um lugar para outro não é o destino deles. Vamos reconhecer os “realizadores” por meio de comportamentos específicos. Eles gostam muito de responsabilidade e independência. E pessoal, pessoal. Eles não precisam de poder. Para não “ensinar gente estúpida”, eles ficarão felizes em se livrar da equipe e começar a fazer isso sozinhos. Eles estão prontos para “matar” todos os “participantes” de uma vez. Eles podem ser compreendidos. Pessoas amigáveis ​​falam muito, o que significa que mentem muito. Bem, ou eles estão sacudindo o ar sem motivo. Eles preferem se comunicar com conhecedores e especialistas. Os “realizadores” não gostam de “autoridades” por seus julgamentos generalizados. Os detalhes são importantes! Como isso não está claro? Eles podem levar qualquer amante do poder e da influência a um “calor branco” ao esclarecer interminavelmente os detalhes da tarefa. Um planejamento preciso é a chave para o sucesso. Os “realizadores” têm certeza de que é melhor prevenir erros do que permitir que eles aconteçam. E se o fizeram, então tudo precisa ser refeito primeiro e completamente. Muitas vezes temos a oportunidade de aceitar direta ou indiretamente (através de treinamento de recrutadores).